Formação de Preços, um momento importante dos 4ps

Quando falamos em Preço, precisamos lembrar dos 4ps do Marketing, ou melhor podemos incluir um quinto “P” e que sem dúvidas é o mais importante e ao mesmo tempo o mais “problemático” e impactante de todos os “p” é o P do “Pessoal”.  Na maioria das empresas teremos sempre o “P” da Praça, que é a localização da empresa o “P” do Pessoal, mencionado acima, o “P” da Promoção ou Publicidade, o “P” do Produto ou serviço fornecido, e por fim um dos “Ps” mais preocupantes e que também pode ser um dos diferenciais de uma empresa, o “P” do Preço.

Muitas empresas tomam o Preço como fator de diferenciação, mas isso ocorre não só para os preços mais baixos. Ocorre também com as empresas que têm como diferencial o preço mais elevado e portanto prezam a qualidade máxima e um público muito mais exigente e não preocupado com preço.

Hoje em dia com tanta facilidade à informação, com fácil  acesso à Internet e demonstrações claras e transparentes de todas as empresas via “Web”, é muito mais acirrada essa concorrência quanto ao Preço, e as empresas procuram disponibilizar para seus clientes a menor margem possível de lucro, algumas de maneira equivocada, trabalham com preços incapazes de compor suas planilhas de custos, isso porque estão pensando só na concorrência, depois constatarão e contabilizarão seus prejuízos…

Fixar preços através do mercado e para não perder mercado, pode ser um “tiro pela culatra”,  o ideal é sempre analisar os custos e a qualidade do serviço e/ou produto oferecido, atendimento, localização, publicidade,  pessoal. Enfim uma soma de fatores deverão ser levados em conta para formar o Preço.

Este assunto foi tema de debate em uma de nossas reuniões do grupo relaciono, onde empresários de diversos setores se reúnem para trocar informações e criar relacionamento. Nessa reunião se questionou se devemos ou podemos praticar preços mais baixos. E o consenso foi de que esporadicamente e em situações adversas podemos, após verificar que nossos custos foram cobertos, praticar descontos a fim de conquistar e/ou manter novos clientes. Mas note que é preciso cobrir os custos. É bom lembrar que há empresas que “investem” nos preços como se fosse uma “propaganda” uma promoção de sua empresa e de seus produtos, exemplos como esse foram e são praticados por algumas companhias aéreas que promovem promoções de tarifas aéreas que valem por pouco tempo e é só para alguns clientes que conseguem acesso e aquisição da passagem. O efeito é o famoso boca a boca e a divulgação do nome da empresa. Essa é uma estratégia de marketing.

Há também as empresas que entram no mercado de maneira agressiva com preços que “derrubam” a concorrência e pagam, literalmente pagam para ganhar uma fatia do mercado. Nessa batalha  é importante saber até onde você pode ir…

Às vezes pensar muito no concorrente faz esquecermos do nosso trabalho e dos nossos diferencias que, como dissemos, nem sempre estão no preço. Quais são os nossos diferencias? O que faz nosso produto custar o que ele custa? Essas são questões que devemos refletir e fazer com que nossos clientes reflitam e percebam.

Foi também levantada a questão do preço do concorrente desleal, preço este que faz com que as boas empresas “percam” seus clientes maleáveis. Para essa questão levantou-se a hipótese de se pensar até onde podemos ir nessa briga de preços. É interessante mantermos alguns clientes, e arriscarmos não poder atender a outros? Às vezes é melhor oferecer um diferencial que não o preço a fim de mantermos nossos clientes…

Há momentos que podemos praticar preços promocionais a fim de gerar recursos e/ou capital de giro dispensando a capitalização no mercado financeiro onde os juros muitas vezes são exorbitantes. Mas neste caso a política de preços é esporádica e ocasional.

Os preços também podem ser oferecidos de maneira promocional a fim de manter a fidelidade de nossos clientes, e neste caso, há uma oferta com prazos contratuais. Nessa hipótese lembramos o velho dilema: “é mais fácil manter um cliente antigo do que conquistar um novo”.

Um ponto interessante e que acolhe não só nossos clientes como ajuda a conquistar novos clientes é o incentivo a indicações por parte de nossos clientes e amigos, gratificando os amigos que indicam amigos…

Há também momentos de situações econômicas melindrosas em que o preço é fundamental. Nessas ocasiões precisamos negociar também com nossos fornecedores, é bom lembrar que temos clientes mas também somos clientes uns dos outros.

Muitas vezes o preço depende do relacionamento, o valor do preço é resultado de um bom trabalho de atendimento, ou seja do relacionamento com o cliente.

Então, sem dúvidas um dos maiores investimentos que qualquer empresa deve fazer é investir no seu “P” mais importante o Pessoal, e aí sim treinar e treinar para um bom Atendimento Diferenciado, Cortez, Amigável, Simpático e com conhecimento técnico, das características do produto e acima de tudo dos benefícios do seu produto e/ou serviço.

Preço não é tudo! E muitas vezes é um dos últimos fatores que os clientes de maior exigibilidade vão analisar e muitos nem o fazem, desconsideram a questão do preço. Portanto caro colega pense antes de formar seus preços.

Podemos definir nossos preços, pensando no nosso público, e podemos pensar no nosso público ou melhor no público que queremos ou podemos ter pensando no nosso preço.

Abraços do Benito Pepe

 

Benito Pepe

Benito Pepe: Empresário há mais de 30 anos, Administrador, Filósofo, Astrônomo Amador, Colunista, Palestrante, Instrutor e Professor Universitário. Tem formação acadêmica na área de Administração com pós-graduações em: Administração estratégica de empresas; Marketing; Filosofia Contemporânea; e Filosofia Antiga. Publica Aqui, seus textos sobre Filosofia, Astronomia, Administração, Marketing, Religião, Assuntos da Atualidade, além de um Papo geral.

2 comentários em “Formação de Preços, um momento importante dos 4ps

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    Estudo PP há 3 semestres, e concordo com o post. Muitas empresas acham que estratégia de marketing é só preço, e todos sabemos que não é bem assim. Devemos observar qual o público alvo e qual o P que eles consideram mais importante, como citado a classe alta não se importa tanto com o preço, e sim o com o “Pessoal”, ou seja, com o atendimento.

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    Olá Cintia, obrigado pelo comentário. Você resumiu bem uma das ideias do texto. Volte sempre para outros comentários.
    Abraços do Benito Pepe

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