Muita gente me pergunta: “o que é preciso para ser um bom vendedor, um vendedor de sucesso?” Nesses tantos anos em que trabalho com vendedores já ouvi diversas vezes alguns colegas dizerem: “Venda é Sorte!” E eu questiono: será que vender é mesmo produto da Sorte? Para essa afirmação, “venda é sorte”, poderíamos dizer também que produzir algo bem feito é sorte, fazer bem um serviço é sorte. Por exemplo, um carpinteiro que faz móveis bem feitos é um homem de sorte. Enfim o bom resultado é sorte; isso só a partir do momento que entendamos esta palavra como, dedicação, empatia com o público alvo, conhecimento do produto, gostar de pessoas etc. aí sim venda é Sorte! “Sorte” tem aquele que se dedica, sabe fazer, é persistente, e tem um bom Astral. Agora sim, vou substituir a palavra sorte por Astral. E para se ter um bom Astral é preciso estar em sintonia com o cosmos, equilibrar as nossas três inteligências básicas. Vamos ver isso!
Alguns vendedores menos afortunados dizem: “Caramba eu estive aqui todo o dia e não vendi nada, dei uma saidinha de um minutinho, fui tomar um café e o cliente entrou e comprou com ele, ele é mesmo um vendedor de sorte..”. “Fui pegar um objeto no estoque, quando voltei ele já estava com um cliente fechando um negócio..” Bem, frases como essas agente ouve sempre, mas será que o colega é um “Vendedor de Sorte”, ou nós é que não estamos em sintonia com nossas inteligências?
Muitas vezes olhamos o outro lado e não olhamos para o nosso lado, olhamos a floresta, mas esquecemos de cuidar de nossa árvore. Pensar que o colega é sortudo sem observar a nós mesmo é o mesmo que pensar como aquela mãe que foi assistir ao desfile de sete de setembro e observa seu filho batendo fortemente os dois pés no chão em sua marcha triunfante e patriótica e diz: “olhem só o meu filho, é o único que está marchando corretamente os outros só batem um pé.”
Por outro lado os mais inteligentes vão perceber que “atenderam” a diversos clientes antes, em outros momentos ou outros dias e também não venderam nada. Bem, para estes eu posso responder a pergunta que o amigo leitor já deve estar se questionando… “Que três inteligências são essas?” Essas inteligências são: o famoso QI – Quociente de Inteligência; QE – Quociente de Inteligência Emocional; e o QS – Inteligência Espiritual. Todas elas frutos de estudos científicos. (Se você quiser ver mais deste assunto leia >> “Inteligências Aplicadas no Ambiente de Trabalho”).
Estas Inteligências basicamente se resumem no QI que é a inteligência como comumente se conhece, é a Inteligência propriamente dita; o QE é a Inteligência Emocional também já bem comentada, e famosa com a obra de Goleman; agora a menos famosa, mas já em estudo há muito tempo é a QS, a Inteligência Espiritual (de Zohar e Marshall em seu livro “Inteligência Espiritual”), é bom deixar claro que esta inteligência não tem nada a ver com Religião, há pessoas não religiosas e até ateus declarados que têm uma inteligência espiritual bem avançada. No entanto são mais evidentes os exemplos dentro dos religiosos. Grandes figuras do século XX que são ou foram líderes servidores óbvios incluem Mahatma Gandhi, Madre Teresa de Calcutá, Nelson Mandela e o Papa João Paulo II. Todos eles foram grandes líderes espirituais bem como servidores de suas sociedades. O Dalai Lama constitui outro exemplo evidente dessa liderança e é por esse motivo que sua liderança inspira não só tibetanos e budistas, mas também grandes segmentos da humanidade em geral. A motivação encontrada para seguir em frente, superar os obstáculos da vida e do trabalho, é mais facilmente percebida por aqueles que têm um alto nível de QS. Diversos estudos citados por Zohar também demonstram que a “meditação” diminui o estresse do cotidiano e conseqüentemente favorece um clima de trabalho mais agradável e produtivo.
Podemos completar com outros autores que concluem:
…Isso nos mostra que não são as pessoas inteligentes e que possuem as melhores condições que vencem na vida e, sim, as mais motivadas.
…Não é por acaso que as maiores empresas americanas e européias estão cada vez mais voltadas para a espiritualidade.
Caro leitor gostaria de concluir este assunto quanto as Inteligências dizendo que dificilmente encontraremos uma pessoa que tenha as três em um nível elevado, alguns terão destaque em uma ou outra destas, o importante é sabermos valorizar a que temos em proeminência e não esquecer as outras, buscando um equilíbrio harmônico, aí sim seremos uma pessoa de Alto Astral, Carisma, Harmonia, Simpatia, Empatia, estaremos na hora e local apropriados, enfim estaremos em sintonia com o cosmos.
Por fim não é demais lembrar que em primeiro lugar o Vendedor tem que Gostar de Gente, Gostar de Pessoas, gostar de atender aos anseios, necessidades e desejos de um público; em segundo lugar conhecer muito bem do produto/serviço que ele está oferecendo. Caso ele não conheça alguma característica, vantagem ou benefício do produto, ele deve naturalmente perguntar ao seu gerente ou colega mais experiente, sem nenhum constrangimento. Ele pode pedir um minutinho ao cliente, se informar e depois passar as informações com certeza, nunca responda ao cliente com dúvidas e inseguranças. É melhor dizer ao cliente: “deixe eu me certificar”, do que responder com erro.
No conjunto um vendedor de Sucesso precisa:
- Boa Fluência Verbal
- Poder de Auto Motivação
- Alegria e Sorriso com o Cliente
- Facilidade Real de Relacionamento – Empatia
- Conhecimento do Produto e de Outras Possibilidades para o Cliente
- Poder de Persuasão
- Rapidez de Raciocínio e decisão para o fechamento do negócio
- Criatividade e Imaginação
- Espírito de Liderança
- Ser Pontual nos seus compromissos
- Não prometer o que não pode cumprir
- Espírito empreendedor – iniciativa
- Equilíbrio em suas Inteligências (QI, QE e QS)
- Capacidade de Observação – Visão de “Grande Angular”
- Determinação e Perseverança
- Resistência Emocional
- Assimilação Positiva a Novos Desafios
Um bom vendedor precisa identificar necessidades, desejos e possibilidades reais do cliente. Muitas vezes a realidade do cliente é diferente da sua intencionalidade, neste caso cabe ao vendedor identificar como sanar esse impasse com produtos similares e/ou superiores que venha a satisfazer ao cliente.
É isso Aí! Seja um vendedor de Sucesso! Compreenda seus objetivos, esteja motivado constantemente, procure harmonizar suas inteligências e aí sim, Boa Sorte!
Abraços do Benito Pepe
Palestras, Treinamento de Equipes e Cursos.
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Tags: Administração, Ambiente de Trabalho, Cursos, Gestão Empresarial, Palestrante, Palestras, Qualidade Total, Treinamento de Equipes
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julho 12th, 2010 at 12:09 AM
Olá Benito!
É bem verdade, motivação, carisma e conhecimento sobre o produto é essencial. Eu também sou vendedora, e deixando a modéstia de lado, eu vendo muito bem. O que é necessário para uma venda é confiança em si mesmo e principalmente no produto. Você tem que chegar empolgado e argumentando as vantagens que o cliente terá ao levar o produto para casa. Mas é claro que somente isso não basta, o vendedor tem que saber jogar com as circunstâncias e perceber o que seria mais adequado no momento.
Outra coisa que favorece muito é o tratamento, muitas vezes nos enganamos com as aparências, devemos sempre tratar todos da mesma forma e não subestimar o cliente, em aspecto algum. Muitas vezes aquele cliente simples e com cara de desinteressado é o que ira efetuar a compra de fato. E mesmo para aqueles que realmente estão apenas curiosos e não pretendem comprar nada, é papel do vendedor mostrar as vantagens de se comprar o produto naquele estabelecimento.
Também não podemos esquecer de sempre sermos éticos e responsáveis pelo produto que estamos incentivando um cliente levar. Isso fará bem tanto para o cliente como para a empresa, pois este, ao se sentir satisfeito, atrairá novos clientes. A imagem da empresa é tudo que ela tem para conseguir se consolidar e não acabar falindo como tantas por aí.
Abraços,
Taci
julho 13th, 2010 at 10:58 AM
Olá Benito eu acho que para uma pessoa ser um bom vendedor ela tem que fazer esforços, tem que gostar do que faz, tem que gostar das pessoas. O vendedor precisa ser daquele tipo de pessoa que gosta de ajudar e não ser um vendedor chato tipo assim, quando um cliente pergunta “senhor eu quero ver aquele carro” e o vendedor fala “aquele é muito caro podemos ver aquele é mais barato”. Eu acho que a pessoa tem que se esforçar para ser um vendedor bom e não só falar, e sim fazer acontecer, claro que fazer direito é melhor, mas cada pessoa tem o seu humor porque pra mim se a pessoa tem um humor bom ela vai ser um bom vendedor se ela é chata não é um bom vendedor. Podemos dizer que vender é algo fácil de fazer é só a pessoa ser gentil, alegre e satisfatória ok
Obrigado Rafael Pepe
julho 13th, 2010 at 9:55 PM
Olá querida amiga Taci, acredito que já posso te chamar assim, depois de tantos sábios comentários teus aqui no meu site/blog, Não é? Bem, eu não sabia que você é vendedora, o que você vende? È claro que pelo nível dos teus comentários (quem quiser ver os comentários da Taci, basta anotar seu nome em “busque neste site” e comprovará a qualidade dos mesmos) você só poderia ser uma ótima vendedora como o é filosófica etc.
Gostaria de enfatizar no teu comentário a questão ética que você colocou muito bem, e vamos lembrar que é ela que trás o melhor resultado no nosso trabalho, um pós-venda gostoso de se fazer e conseqüentemente a indicação para novos clientes alcançadas por este cliente satisfeito.
Abraço do Amigo Benito Pepe
julho 13th, 2010 at 10:06 PM
Olá Rafael! Concordo com você, um bom vendedor precisa de esforços, eu costumo dizer que um bom vendedor precisa “soar” e “suar”, soar com sua voz e com agrado falando sobre o produto/serviço e suar demonstrando quantas vezes forem necessárias estes produtos. Às vezes observamos vendedores preguiçosos que não se esforçam demonstrando e nem falando do produto, não se esforçam fazendo contatos telefônicos (soando). Enfim é preciso mesmo de esforço, mas que seja prazeroso se não o for é melhor mudar de ramo. O vendedor tem que ter prazer em atender…
Por fim parabéns pelo teu comentário muito lindo para um jovem rapaz.
Abraço do Benito Pepe
julho 17th, 2010 at 6:52 PM
Olá Benito!
Fico muito feliz que meus comentários tenham servido para alguma coisa e é claro que pode me chamar de amiga. Quanto as vendas, eu era representante de uma empresa de divisórias de escritório. Atualmente, como não tenho tanto tempo, apenas me dedico a um negócio de Trufas & Salgados (para festas e atacado) que tenho com uma amiga. E claro, continuo estudando filosofia, participo também de dois grupos de pesquisa, um é sobre o pragmatismo americano com Dewey e o outro é filosofia da arte, história e epistemologia.
Abraços,
Taci.
julho 17th, 2010 at 9:51 PM
Valeu Taci, fico feliz em saber dessa tua versatilidade! É um prazer tê-la como comentarista especial no meu site.
Abraços, Benito Pepe
julho 18th, 2010 at 11:46 AM
Caramba! Esse texto é bem interessante, ele mostra as qualidades possíveis para ser um bom vendedor olhando-se de outro prisma diferentes dos comumente veiculados em outros artigos. Parabéns ao autor do texto por lembrar qualidades tão esquecidas dos vendedores. Em um mundo tão ligado ao materialismo e ao vender por vender é bom se ver um autor lembrando do “Ser Humano”.
julho 18th, 2010 at 7:49 PM
Olá João Carlos, obrigado. Você percebeu bem meu propósito ao escrever este artigo. É isso mesmo, observar um vendedor como alguém pronto a servir com ética e profissionalismo sério, sem se esquecer das suas qualidades e da dedicação necessária para se ter Sucesso. Quanto ao “Ser Humano” é bem notório o teu conhecimento sociológico, pois para se Ser Humano é preciso estar em sintonia com a Sociedade e o mais importante estar em harmonia com Ela. E para se estar em sintonia com a Sociedade nada melhor do que sintonizar-se com nossas Inteligências.
Abraços do Benito Pepe
julho 20th, 2010 at 1:39 PM
Antes de mais nada é Preciso se identificar com a profissão, gostar realmente do que se propôs a fazer e fazer bem feito. Estar bem espiritualmente, com alto astral e motivado é super importante para que as coisas aconteçam e as vendas assim fluam naturalmente. As demais características de um vendedor (a) de sucesso são técnicas que é possível aprender no dia a dia. Mara Martins.
julho 20th, 2010 at 9:26 PM
Olá Mara Martins, obrigado pelo comentário! Concordo com você, antes de mais nada é preciso gostar da profissão, muita gente que não gosta de gente pensa que vai se “dar bem em venda” isso não vai ocorrer a não ser por um período bem curto… Quanto a estar bem espiritualmente este é o “espírito” do artigo. Estar bem espiritualmente tem um significado bem amplo neste texto como você deve ter percebido. E noto que você entendeu muito bem o que pretendi passar, enfatizo as tuas lembranças e menciono que através do QS se alcança o alto astral e a motivação que, em primeiro lugar, deve partir de nós mesmos.
Quanto às questões técnicas, é verdade, se aprende muito no dia a dia, mas costumo dizer nas minhas palestras e treinamentos de equipe que o bom vendedor é aptidão, mas também é treinamento e as técnicas do bom atendimento podem ser inatas, mas também devem ser aprendidas e muito melhor apreendidas quando em cursos de treinamento.
Abraços do Benito Pepe
outubro 7th, 2010 at 11:37 AM
Legal este tema; Quantas vezes um cidadão que está desempregado,compra um jornal à procura de um emprego, êle abre a pagina de classificados, e vê uma variedade de anuncios para vendas, mal humorado fecha o jornal, e se liga nas notícias de crimes,acidentes, esportes, etc. e diz para sí mesmo, só tem esta droga de vendas! É bem possivel e com certeza eu afirmo, que ao fechar o jornal ele está fechando uma ótima oportunidade de ingressar numa carreira na qual ele pode ser amanhã , um promotor ou mesmo um gerente de vendas, ou outros cargos que existem dentro da profissão. O mundo é um universo de vendas, nada absolutamente nada, funciona sem os quisitos comprar e vender.Para ser um bom vendedor, o domínio da palavra, facíl e rápido raciocínio, fazer o cliente entender que seu produto, apesar de ser igual ao do concorrente, oferece mais vantagens, o sorriso e a alegria, jamais poderá sair da sua face,ser perseverante naquilo que está fazendo, numca jamis pronunciar a palavra ‘NÃO’ para o cliente, responder com ‘ VOU VER O QUE POSSO FAZER’. Sempre vender aquilo que tem que vender, e não o que não existe.Hoje em dia temos vários tipos de vendas, pela internet, por telefone e à que o vendedor vai ao cliente, e a que o cliente vai ao vendedor, para mimo ultimo caso, é o que exige maior receptividade do vendedor, pois na hora de receber o cliente ele tem que ter equilibrio em sua inteligência, e estar emocionalmente preparado, jamais mostrar anciedade, pelo fato de não ter efetuado nenhuma venda naquele dia.Procurar entender as nessessidade do cliente, fazendo tudo de acordo com os pedidos do mesmo, é lógico, dentro da medida do possivel. Éisto aí meu amigo, que saudade da MABE. um abraço do amigo DIAS.
outubro 8th, 2010 at 9:58 PM
Valeu meu camarada! Dias, um dos maiores vendedores que conheci. Lembro-me bem quando meu pai ia até a “Bolsa de Automóveis” no centro do Rio de Janeiro comprar alguns carros e quando voltava você dizia para ele: “Sr Benito pode voltar pra Bolsa e comprar mais porque já vendi um monte”. Lembra disso meu camarada?
Bem, quanto ao tema vou fazer uma pequena observação. Você apontou um assunto importante. Nós sempre estamos “vendendo” e “comprando” algo, mas eu quero ampliar esta ideia. Nós em primeiro lugar temos que “vender” a nós mesmos, a nossa imagem, a nossa integridade etc, isso se dá com o Marketing Pessoal, depois, seja você um engenheiro, um advogado, um médico ou qualquer outra profissão, se você não se “vender” enquanto um bom profissional você não vinga. Isso se dá em todos os ramos, agora, a venda pode ser direta ou indireta. A melhor venda é a de boca a boca a indicação que ganhamos a partir de um trabalho bem feito.
Quanto as característica para ser um bom vendedor, por você expostas, eu assino embaixo.
Abraços do Benito Pepe
maio 14th, 2011 at 3:06 PM
Olá muito obrigada a vocês que me ensinaram como deve ser um bom vendedor, estava precisando dessas dicas, porque eu vou trabalhar e é meu primeiro emprego.
Obrigada pessoal!
maio 14th, 2011 at 5:13 PM
Olá Camila, boa sorte neste teu primeiro emprego. Que você possa atender aos teus clientes com carinho, afeto, simpatia e nunca queira empurrar mercadorias nos clientes, mas atender as necessidades e desejos dessa clientela, ok? Um cliente satisfeito vai voltar a você, vai indicar outros clientes para você e vai ser teu amigo. Sucesso!!
Abraços, Benito Pepe
junho 17th, 2011 at 8:15 PM
Olá Benito, seus ensinamentos vão andar comigo para sempre, são um achado para nos vendedores, mas para o ramo da cervejaria você teria alguma carta na manga para as epócas de frio e quaresma!! Conto com sua ajuda.
Abraço.
junho 19th, 2011 at 12:16 PM
Olá Cristiano. Que bom que pude colaborar.
É claro que cada época do ano é um melhor momento para tipos de produtos sazonais, evidentemente que a cerveja e o sorvete, por exemplo, vão vender mais em épocas quentes, principalmente nos locais em que as estações do ano são mais definidas, como é o caso dos hemisférios. Nos locais dos trópicos isto é menos significativo. Portanto dependendo de onde você está vendendo cervejas, você precisa de um argumento específico..
Eu particularmente mantenho o hábito de tomar chopp mesmo no frio, por dois motivos básicos: 1º – tenho consciência do valor benéfico e diurético do chopp ou da cerveja; 2ª o vinho é uma ótima bebida em qualquer época, no entanto é melhor no Frio, mas eu também o consumo no verão, por que então não fazer o mesmo com a cerveja no frio.
Bem esses podem ser alguns dos argumentos que você pode usar.
É bom lembrarmos também que as grandes festas da cerveja ou chopp, no Brasil e em muitos lugares no mundo ocorrem em épocas de frio. Por exemplo, a Bauernfest em Petrópolis nas montanhas do Estado do Rio de Janeiro, que se passa todos os anos entre o ultimo final de semana de junho e o primeiro de julho – durando 10 dias – é muito interessante e feita pelos colonos alemães que migraram para aquela cidade nesta época do ano. Época de inverno e muito frio por sinal na região de Petrópolis.
A Oktoberfest em Blumenau, Santa Catarina, que é considerada a maior festa alemã das Américas, e a segunda do mundo ocorre, como o próprio nome lembra, em outubro, portanto ainda frio no sul do Brasil.
Na Alemanha o país mais famoso pela diversidade de cervejas e chopp do mundo, também ocorre a Oktoberfest em Munique. Lá ela começa no final de Setembro se estendendo por mais 15 dias em outubro, portanto uma época de frio também (o Verão lá no hemisfério norte está entre os meses de Julho e Agosto), então lá é outono.
Bem espero ter podido colaborar, boa sorte! E promova eventos de “cervejadas”…
Veja também meu texto em que falo do Cristão e a Bebida alcoólica> http://www.benitopepe.com.br/2009/03/14/o-cristao-e-a-bebida-alcoolica-o-cristao-pode-tomar-bebidas-alcoolicas/
Abraços do Benito Pepe
setembro 19th, 2011 at 7:25 PM
OI!muito obrigado pelas informações sera utéis para o meu trabalho
setembro 19th, 2011 at 8:28 PM
Olá Vanessa, que bom que essas informações lhe serão úteis, bom proveito. Volte sempre.
Abraços, Benito Pepe
janeiro 28th, 2012 at 2:16 PM
ola benito, sou o jose roberto e a cada dia que se passa estou me tornando um vendedor mais aplicado, e tudo isso consegui graças a esse seu talento de ensinar, quando li seu texto pela primeira vez eu nao era nada em questao de negocios, mas agora vejo, que sou um vendedor nao de sorte mas sim aplicado nas tarefas que nos exige dedicaçao, valew benito, vou contar sempre com vc!!!!! ate breve
janeiro 29th, 2012 at 12:06 PM
Olá José Roberto. Obrigado pelo depoimento, coisas como estas me incentivam a continuar na empreitada, saber que estamos sendo útil é muito gratificante. Valeu! Volte sempre e comente meus textos à vontade.
Abraços do Benito Pepe