Continuando o texto

Abordamos agora a questão da demanda e da elasticidade-preço; os Fatores que afetam a Sensibilidade ao preço; a relação entre Preço e Qualidade; e Estratégias competitivas de preços.

A Questão da Demanda

Como estamos vendo, a demanda é influenciada diretamente pelo preço. No entanto os outros componentes tais como a praça, a promoção e evidentemente o produto em si, são também determinantes para o nível de demanda. O outro “P” que não é considerado no mix de marketing, mas que muitos especialistas o consideram tão ou mais importante é o “P” de pessoal. Neste ponto temos particularmente evidenciada a forma do atendimento, incluindo-se a simpatia, conhecimento do produto ou serviço, personalização no atendimento, pós-venda bem elaborado e sincero, lista de clientes tratada como uma lista de verdadeiros amigos etc.

Quanto à demanda, com relação ao Preço, precisamos lembrar alguns termos tais como “elasticidade-preço da demanda” ou sensibilidade ao preço. Esta curva da demanda mostra como os clientes reagem a uma serie de preços possíveis. Esta curva tem relação descendente quando o preço sobe, toda via há os produtos de status ou prestigio que não sofrem uma curva de demanda descendente, ao contrário, podem até ter uma curva de demanda ascendente em determinadas faixas de preços.

Vamos dar alguns exemplos de fatores que afetam a sensibilidade ao preço:

• Singularidade/exclusividade – se o cliente valoriza um atributo do produto/serviço, seja ele tangível ou não, menos sensível ele será ao preço.
• Consciência de substitutos – quando o cliente tem a opção por produtos/serviços equivalentes ou por pontos-de-venda diversos, ele será mais sensível ao menor preço.
• Difícil comparação – no caso de a comparação entre produtos/serviços ser de difícil analise o cliente tende a ficar com o produto que supostamente conhece melhor.
• Gasto total x renda – evidentemente que esta relação é obvia e mais sensível quando se percebe o produto como despesa no orçamento.
• Alto investimento já feito – isso ocorre quando o cliente já fez um investimento e precisa adquirir produtos correlatos. Ex. os cartuchos de impressoras para reposição de tintas.
• Oportunidade/emergência – os clientes são menos sensíveis ao preço quando a situação envolve estes aspectos.

O objetivo de toda empresa deve ser buscar formas para que a sensibilidade negativa ao preço seja a menor possível e desta maneira tornar inelástica a demanda por seus produtos/serviços. Para isso é importante fortalecer a imagem de marca, embalagem e design, ou o que é mais importante para os setores comerciais e de serviços, o Atendimento do Pessoal, de maneira que propiciem maior e constante satisfação ao cliente.

Relação preço/qualidade e estratégia competitiva de preço

Há muitas empresas que não tem o seu diferencial no preço, ou melhor, até tem, mas não é no preço baixo, é exatamente o oposto: os seus preços são mais altos do que os “produtos similares”. Para que isto ocorra é necessário ter-se uma marca dominante com vantagens de valor percebido pelo cliente, seja pela qualidade, prestigio e exclusividade ou mesmo pelo status apresentado por tal produto e marca.

Isso ocorre também quando a razão benefícios percebidos e preço é atraente para o cliente, ou seja, supera a estratégia dos concorrentes. Mas quando a percepção de valor de um produto cai, o preço torna-se mais “caro” na avaliação do cliente.

Por isso é importante que o gestor de marketing, observe algumas possíveis reações às alterações de preço:

• Reações a preços baixos – quando um gestor de marketing pensar em entrar em uma “guerra de preços” deve analisar bem a realidade financeira de sua empresa, pois a concorrente pode reiteradamente contra-atacar e vencerá quem tem mais munição ou finanças a perder.
• Reações a preços altos ou “liderança de preço” – é exatamente o oposto do item anterior, ou seja, uma empresa aumenta o seu preço e a concorrente também o faz. Para isso há que se justiçar um aumento da demanda significativo e uma planilha de custos que justifiquem tal ação, seja por uma inflação ou posicionamento estratégico do produto. Caso contrário é possível que a demanda venha a cair o que refletirá diretamente na elasticidade-preço.
• Baixa demanda – quando a demanda é menor do que a estimada ou de outrora, o gestor de marketing deve reavaliar seus preços, tanto quanto os outros componentes do mix de marketing.
• Alta demanda – caso haja uma demanda maior do que esperada, pode ser porque o preço do produto/serviço esteja muito baixo, neste caso cabe ao gestor de marketing analisar a concorrência e, se for o caso, ajustar seus preços caso não tenha como suprir tal demanda, mas se tiver como aumentar a produção mantendo o mesmo nível de lucratividade, pode fazê-lo e provavelmente será uma boa estratégia de posicionamento e conquista de market share.
• Mudança no preço – ponto em que se há que tomar muita cautela, pois: preços altos podem desagradar aos clientes e preços muito baixos podem indicar-lhes menor qualidade. Por isso aumento de preços devem se conjugados com melhoria da qualidade do produto/serviço.

Para concluir realçamos que o preço não é tudo, é apenas um dos compostos do mix de marketing, no entanto precisamos avaliar cuidadosamente a formação dos nossos preços, levando em consideração todos os pontos que mencionamos nestes textos. Ademais, como vimos, preços altos podem desagradar aos clientes e perdermos clientes potenciais e promissores, e por outro lado preços baixos podem indicar-lhes menor qualidade o que pode não ser verdadeiro. Então mãos às obras e forme seus preços com muito cuidado. Uma boa precificação pra você!

Abraços do Benito Pepe

Fontes:

Gestão de Marketing da FGV;

Administração de Marketing de Philip Kotler.

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O grande detalhe é que o preço tem impacto direto no market share (participação no mercado) de qualquer empresa, ou seja, no nível de vendas. Como logicamente também tem no nível de lucros auferidos.

Quando pensamos na Gestão de Preços, precisamos acompanhar o mercado concorrente, a percepção de valor do cliente e as possibilidades de vendas. Há que se buscar um equilíbrio entre esses fatores e uma harmonia com o lucro desejado. É preciso lembrar-se que os Benefícios que os clientes esperam de nossos produtos ou serviços devem gerar um Valor que faça com que os preços lhes sejam agradáveis. O encontro deste equilíbrio faz parte da Gestão de preços.

Objetivos de Fixação de Preços

Os preços podem ser administrados de acordo como 4 objetivos bem distintos: Lucratividade, Volume de Vendas, Concorrência, e Prestigio ou Posicionamento.

Quanto à lucratividade o preço é fixado de acordo com a estrutura de custos totais e a estimativa de demanda no mercado.

Com relação ao volume de vendas, o preço é estabelecido a fim de conquistar maior fatia no market share, e nível ou crescimento de vendas em unidades. Lembramos neste ponto que há que se fazer uma simples equação quando pretendemos manter o mesmo nível de lucros ou quando se está praticando uma “guerra de preços”.

Complementando o objetivo anterior: “volume de vendas”. Caso se esteja preocupado com a Concorrência como objetivo para a fixação do preço, precisamos analisar o perfil dos concorrentes que pretendemos atingir a fim de não se entrar em uma guerra de preços desastrosa.

Quando se fala em prestigio ou posicionamento de nossos produtos ou serviços, o preço é inversamente proporcional. Assim o preço deve ser alto a fim de demonstrar uma qualidade, prestigio e exclusividade aos nossos clientes que buscam o status ao qual são sensíveis.

Critérios de Precificação

Há também Critérios de precificação, tais como: precificação baseada no custo e markup; pela taxa de retorno; baseada na concorrência; e a precificação baseada no valor para o cliente.

Quando o critério de precificação está baseado no custo e markup, pode-se usar um percentual de custo que é cobrado de um revendedor, ou um percentual de preço de venda acrescentado ao custo para se chegar ao preço de venda. Para uma forma mais simples, pode-se somar uma quantia em moeda corrente, em vez de se usar percentuais, isso é conhecido como “precificação pelo custo mais”.

No caso do critério de precificação se basear na taxa de retorno, temos que determinar os custos totais e depois acrescentar uma taxa desejada de retorno sobre o “investimento” a fim de definir o preço de venda. Neste caso também pode ser um percentual ou uma determinada quantia em dinheiro. Para este critério, somamos o custo total ao retorno sobre o investimento do inglês – ROI (return on investment) e dividimos esse valor pelo número de unidades.

Outro critério de precificação é aquela baseada na Concorrência. Neste caso o foco estará nos produtos similares aos nossos oferecidos no mercado, podemos administrar preços menores, iguais ou superiores aos nossos concorrentes, dependendo de nossos objetivos. Nos casos que pretendemos ganhar Market share, podemos definir menores preços, mas há situações em que, considerando nossos produtos superiores, devemos impor um preço mais elevado do que os preços dos concorrentes. Neste critério de precificação há também as licitações, neste caso há uma concorrência de preços e ganha a licitação quem oferecer o “mesmo produto” ou serviço pelo menor preço.

Por fim temos o critério de precificação baseada no valor para o cliente. Neste caso deve-se levar em conta o valor percebido pelo cliente, se o cliente não perceber que está obtendo valor em troca do seu dinheiro, o produto ou serviço perde relevância. Desta maneira essa precificação leva em conta as percepções do cliente quanto ao valor e ao preço. Portanto devemos descobrir o que os clientes esperam pagar e que “faixa de preço” consideram aceitável. Para isso há o conceito de preço de referência. Este é o preço que os clientes analisam e comparam com o preço oferecido. O preço de referência pode ser psicológico, ou seja, está na mente do cliente e desta maneira ele será relativizado com o preço real do produto.

Há também que se considerar o preço ligado à imagem do produto pela sua qualidade, marca ou exclusividade de posse. Portanto os critérios de precificação como vimos, são bem distintos dependendo das estratégias de marketing utilizadas.

Este texto continua abordando a questão da Demanda e como podemos minimizar a elasticidade-preço, entre outros pontos… Veja a parte 2 clicando Aqui!

Abraços do Benito Pepe

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Vender um Serviço ou um Produto também é comprar e vender uma ideia. Quando procuramos atender às necessidades e desejos do nosso público é porque, antes de tudo, as identificamos através de pesquisas que são analisadas e vendidas como ideias. Em outras palavras, as ideias fazem parte do Mercado.

Seguramente os profissionais de venda e as empresas, sabem que um bom atendimento trás melhores e maiores resultados, portanto essa não é a questão principal. A questão é: como efetuar um bom Atendimento? E como vender bem a Ideia?

Em primeiro lugar lembremo-nos que somos clientes a maior parte do tempo. Somos clientes quando compramos um pãozinho na padaria, quando tomamos uma condução ou quando vamos ao posto de gasolina abastecer nosso veículo, quando vamos almoçar em um restaurante, etc.

Além dessa consideração e dos pontos destacados acima, em qualquer atividade que trabalhemos, somos clientes também de nossos colegas de trabalho. Um colaborador é cliente do outro, é o que chamamos de Cliente Interno.

Muito bem! E como gostamos de ser atendidos? Certamente gostamos de ser atendidos com simpatia e perceber que estamos sendo “bem vindos” naquele local, não é mesmo? Gostamos também de ser paparicados, mas sem exagero é claro, Gostamos de ser chamado pelo nome, de ser ouvido e de ouvir calmamente e muitas vezes de maneira detalhada se necessário, enfim gostamos de ser encantados.

Ilustramos o primeiro ponto do atendimento: atender nossos clientes como gostaríamos de ser atendidos. Está aí a primeira Ideia a ser vendida e comprada.

Vamos destacar outro ponto: conheça o seu Cliente. E o conheça mesmo! O melhor possível, o mais profundo que você possa, não de maneira superficial.  Conheça seus gostos, seus hábitos de consumo, suas preferências e o porquê delas. Compre as Ideias do seu cliente, compre os seus pensamentos. Assim você pode oferecer as Ideias que ele necessita ou deseja e a Venda será Natural.

Depois há outro detalhe que muitos se esquecem de valorizar. Os Clientes são seres humanos como nós e todos temos datas festivas como Aniversários, por exemplo. Agora, é importante destacar que simplesmente mandar um cartão de felicitação pelo seu aniversário não vai fazer muita diferença pra ele. Muitas empresas o fazem por mala direta e de maneira automática. Isso não vale muito, está mais do que badalado. O diferente, o especial é você pegar o telefone e ligar pra ele no dia do seu aniversário. Que bom vai ser ele saber que você dedicou alguns minutos do teu tempo pra ligar e parabenizá-lo de maneira mais intima.

Temos outros pontos preponderantes quando se fala em Venda, e é exatamente o que vem depois da venda, ou seja, a pós-venda! Um trabalho de pós-venda deve ser o mais completo possível. Você pode preparar um questionário básico com algumas perguntas que podem ser feitas ao teu cliente a fim de obter informações quanto à satisfação, tanto do produto, quanto do atendimento.

O trabalho de pós-venda quanto mais completo, melhor. Com ele você pode aperfeiçoar o atendimento a partir do momento que toma essa pesquisa como um feedback que vai lhe proporcionar a Melhoria Constante tanto sua quanto da sua empresa. Algumas perguntas são básicas e podem ser desenvolvidas a cada entrevista de acordo com as informações que você e sua empresa mais necessitam a fim de aperfeiçoar o atendimento e Vender Mais com Qualidade.

Todos sabem que a melhor Venda é aquela que vem através do boca em boca, ou seja, é o resultado de um ótimo trabalho de conjunto: atendimento e produto. Dessa maneira eu posso te desejar: Venda Mais com Qualidade!

Abraços do Benito Pepe

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Quando falamos em Justiça, precisamos nos desvincular um pouco da “Justiça Cega”, aquela que diz que deve tratar todos com igualdade e sem distinção. É claro que no campo empresarial temos que tratar todos com igualdade, mas não podemos tratar todos com os mesmos olhos. Precisamos tratar os desiguais com desigualdade, ou seja, cada um com seu valor e de acordo com seus méritos ou deméritos.

A justiça deve agir com Imparcialidade, no entanto precisamos lembrar: ser imparcial é não tomar partido de fulano ou de beltrano ao acaso, mas tratar cada um com seus méritos e valores; é considerar seus defeitos e suas qualidades.

Assim, ser Justo e Imparcial embarca um pensamento mais amplo e de moderação. Ser justo é ser correto, ter e usar-se de bom senso, agir sempre com bom tom, e tom aqui serve também para o sentido sonoro, tom da voz. Um líder precisa agir com docilidade, ser dócil é uma das mais lindas características de qualquer ser humano, principalmente de um bom líder.

O líder deve ser Justo e Imparcial. O líder não pode ser partidário, não pode pensar em “panelinhas”, não pode ajuizar que fulano ou sicrano é seu “amigo” e merece um tratamento especial. Não! O líder deve agir com respeito para com todos inclusive para com os que não fazem parte do seu grupo informal, mas que estejam na empresa por meritocracia. Dessa maneira, por valor e com mérito devemos agir.

Líderes sejam justos e imparciais!

No entanto as duas características acima são tão somente o start para a ação. Aplicabilidade! Além delas vamos enumerar Dez Atitudes que um bom líder deve colocar em prática cotidianamente.

1. Desenvolva o seu Marketing Pessoal permanentemente, de forma que sua Marca seja aceita de maneira positiva por todos. Quando falamos em marketing pessoal, temos que lembrarmo-nos de alguns pontos: a. O Marketing ético que é aquele que busca identificar Necessidades e Desejos de um público específico e disponibilizar os produtos ou serviços que venham a satisfazer tais necessidades e/ou desejos. Dessa maneira o Líder Vencedor deve agir, buscando e ouvindo seus clientes externos, tanto quanto e principalmente os clientes internos, ou seja, seus colaboradores, subordinados, colegas horizontais, e superiores; b. Quando pensamos no Marketing Pessoal nos vemos como um “produto” e este produto acompanha uma “embalagem”.   Portanto um Líder Vencedor precisa lembrar-se de cuidar de sua embalagem: aparência geral, vestimenta, acessórios, postura e saúde; c. Tão importante quanto a “embalagem”, ou melhor, mais importante ainda é o “produto” ali contido, Você! E neste ponto enfatizamos alguns cuidados que você deve tomar: cuide de sua Formação, Vocabulário, Atitudes, Ética, Autenticidade e Transparência, Positividade, e acima de tudo saiba Negociar sempre. Um Líder Vencedor está sempre negociando alguma coisa com alguém; d. Por fim lembre-se: Você é uma Marca! Então, como você está cuidando dela?
2. Seja grato pelo trabalho que foi realizado e recompense seus colaboradores de acordo com as suas contribuições. Como disse no início deste texto, aja com justiça! E digo agora, seja justo para com os colaboradores exemplares. Todo bom colaborador precisa sentir e perceber a gratidão do seu superior, um bom trabalho deve ser Elogiado Publicamente. As recompensas podem ser as mais diversas, mas nem sempre o Valor da recompensa é atribuído de maneira equitativa por todos, assim lembre-se que nem sempre o melhor prêmio é o valor monetário. Por exemplo, há quem prefira ou precise de um dia de folga ou simplesmente sair mais cedo um dia da semana etc. No entanto muitas vezes o melhor prêmio é um simples elogio.
3. Dê elogios a quem mereça e o faça publicamente. Os elogios não nos custam nada e dão um ânimo a mais para o colaborador exemplar. Isso faz com que o trabalho bem feito assim permaneça, sirva de exemplo e evolua cada vez mais. Portanto dê elogios a quem mereça e o faça publicamente. Aproveito para lembrar: os elogios podem ser públicos, mas as críticas e chamadas de atenção devem ser em particular, a não ser que haja reincidências, e neste caso, às vezes, precisam de um apoio do grupo a fim de ajudar o colega deficiente em algum aspecto.
4. Treine permanentemente sua equipe. O treinamento é essencial em qualquer atividade. Imagine um piloto de avião que não treine a fim de saber o que fazer em algum momento de adversidade e mesmo para as suas rotinas de trabalho. Há também quem diga: “treinar pra que, eu já sei o que tenho que fazer...”, no entanto sabemos que na hora “H’ quem treina faz melhor (veja o meu texto em que falo sobre contratar um Palestrante). Lembro apenas aqui e agora que “quem treina antes sofre menos na batalha.” O Treinamento pode e deve ser com empresas e palestrantes especializados, mas também dentro da própria empresa através dos líderes, pessoal com mais experiência e equipes de treinamento. Neste caso há uns passos bem simples a serem seguidos. Nunca trabalhe sozinho, sempre que você fizer qualquer coisa que queira passar aos outros, leve alguém com você. O modelo é mais ou menos assim: 1º- Eu faço. 2º – Eu faço – e você assiste. 3º – Você faz – e eu assisto. 4º – Você faz. Lembre-se: todo mundo tem potencial para vencer. Seu trabalho como líder é enxergar esse potencial, descobrir o que falta a essa pessoa e equipá-la com o necessário.
5. Negocie com sua equipe buscando resultados favoráveis a sua empresa. Como disse no primeiro item quando lembrei o marketing pessoal, um dos cuidados que você precisa tomar quanto ao seu “produto” é a capacidade de saber negociar sempre, um líder vencedor sabe que precisa tomar decisões a todo o momento, e para tomar decisões precisamos negociar constantemente ainda que conosco mesmos. O líder deve agir em prol de sua empresa, aliás, é ela que lhe dá a existência, como também a existência de todos os demais colaboradores.
6. Dessa maneira confronte o mais rápido possível. Dê a pessoa uma estratégia para consertar o problema. Fale como um amigo. Quando vemos os nossos colaboradores como amigos que trabalham juntos em equipe, buscamos os resultados em conjunto. É como um jogo, se vencermos, vencemos juntos se perdermos, perdemos juntos. Não deixe pra depois o que pode fazer agora, há problemas dos colaboradores que os afligem e que precisam ser resolvidos de imediato, o Líder Vencedor atua como um Vencedor.
7. Tenha um Foco Inteligente. Saiba priorizar e se concentrar no mais necessário e útil. Para focar seu tempo e energia siga estas orientações: concentre 70% em seus pontos fortes. Líderes eficientes que atingem seu máximo potencial dedicam mais tempo concentrando-se no que fazem bem, e não naquilo que fazem mal. Concentre 25% em coisas novas. Se você deseja melhorar, deve estar em constante mudança e desenvolvimento, isso significa adentrar novas áreas. Se você dedica tempo a coisas novas relacionadas às suas áreas fortes, crescerá como líder. E por fim Concentre apenas 5% do seu tempo em seus pontos fracos. Ninguém pode deixar de trabalhar totalmente seus pontos fracos, mas a chave do sucesso é minimizá-los ao máximo possível, e o líder Vencedor sabe que pode e deve delegar pra quem sabe fazer melhor. Em resumo: Concentre 70% em seus pontos fortes. 25% em coisas novas. E 5% em seus pontos fracos. Delegue com e pela qualidade.
8. Saiba priorizar o seu tempo. Mantenha-se comprometido com o que realmente importa. Há muita gente que reclama do tempo, dizendo que o tempo está passando mais rápido, que não tem tempo pra fazer tudo o que precisa fazer etc. O tempo não está passando mais rápido, somos nós que cada vez mais arrumamos mais coisas pra fazer… O tempo é o mesmo. As atividades é que vão aumentando, o mundo contemporâneo é dinâmico e corrido, por isso precisamos saber priorizar. Tempo é uma questão de priorização, onde está a sua prioridade aí está o seu tempo!
9. 9. Mantenha-se focado nos Resultados e nunca troque uma atividade mais importante por algo que você queira fazer em um momento inoportuno. Lembre-se que para você ser um Líder Vencedor é preciso alcançar Resultados. Uma empresa vive de resultados, e nossas ações devem estar em sintonia com a empresa.

10. Por fim Passe Algum tempo com os melhores. Lembremo-nos do princípio de Pareto: Vinte por cento de suas prioridades lhe dão oitenta por cento de sua produção. Se você gastar seu tempo, sua energia, seu dinheiro e seu pessoal com os vinte por cento das atividades mais importantes, você já alcançará 80% do resultado. Por exemplo, 20% das pessoas da organização são responsáveis por 80% do sucesso da empresa. A estratégia a seguir capacitará um líder a aumentar a produtividade de sua empresa, siga estes passos: a - Determine que pessoas são os 20% produtores mais importantes. b - utilize 80% de seu tempo de relacionamentos interpessoais com esses 20% mais importantes. c - invista 80% de seu dinheiro para o desenvolvimento desse pessoal que corresponde aos 20% mais importantes. d - Peça aos 20% mais importantes para fazerem o treinamento dos 20% que estão logo abaixo deles e assim sucessivamente.

Dessa maneira você será um Líder Vencedor. O que mais você acha que é necessário para ser um Líder Vencedor? Deixe seu comentário…

Abraços do Benito Pepe

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Uma retífica de automóveis caracteristicamente barulhenta foi o cenário, um tanto inusitado, de uma palestra corporativa motivacional, onde se discutia desde às bases da filosofia até questões bíblicas.

Ministrado sob a chancela da empresa Texas Gestão Empresarial, o dono Pedro Berto e o multifacetado empresário, professor e filósofo Benito Pepe conjugam de forma bem persuasiva e carismática as principais bases do que acreditam ser a chave para uma qualidade de vida e conseqüentemente profissional.

- O Nosso trabalho tem por objetivo principal integrar equipes, formar os funcionários em vendas, qualidade de atendimento ao cliente e principalmente relações interpessoais mais agradáveis num ambiente de trabalho. – Diz um enérgico Benito.

– Faço esse trabalho há mais de 10 anos. Pedro ressalta também que para o trabalho dar certo (como vem dando esses anos todos) é necessário que o empreendedor tenha uma visão clara do efeito que se conseguirá. – Mas te digo que, num trabalho de captação, cerca de 80% são abertos à experimentação. E o mais interessante é que muitos voltam e fazem o trabalho mais de uma vez. Como no caso da retífica citada: o proprietário, Alberto Luís, 27 anos, se diz satisfeito com o trabalho na empresa, que comanda com o pai.

- Eu percebo meus funcionários muito mais motivados e interessados no trabalho. Esse tipo de trabalho é verdadeiramente um ganho para a empresa. Pepe, que ministra a palestra como se estivesse num programa de auditório, cita Sócrates e desafia os participantes os colocando como protagonistas das discussões levantadas.

- Eu acredito que existam duas formas de aprender: Uma com nosso próprio erro, que é a prática; e outro com o erro dos outros, que é a teoria. Basicamente é isso que procuro passar aqui. Certa vez, ao fim de uma palestra num Hotel em Laranjeiras, dois funcionaram nos agradeceram e garantiram que a partir dali iriam começar a fazer uma faculdade. Isso não tem preço. – Diz ele, com os olhos brilhando. Pedro e Benito convidam as pessoas para conhecer melhor o trabalho da empresa no site www.benitopepe.com.br

Benito Pepe marca presença sempre aqui, como colunista deste jornal.

Esta foi a reportagem na íntegra…

Abraços do Benito Pepe

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Depois deste ponto primordial para a motivação ou auto-motivação: gostar do que se faz. Três outras condições são básicas:

1. É importante que o indivíduo se sinta pessoalmente responsável pelo sucesso ou falha das tarefas que possa decorrer de seus esforços. Se, em um momento não muito crítico, o supervisor assumir a responsabilidade, o trabalhador poderá sentir que os resultados não são devidos ao seu próprio esforço, e as possibilidades de desenvolver motivação interna a respeito de seu próprio trabalho poderão ser minimizadas.

A dimensão de autonomia de um cargo relaciona-se com o grau em que um trabalho é cumprido através do resultado do próprio esforço do empregado. Em cargos com elevada autonomia os trabalhadores tendem a sentir que “o que fazem é seu”, enquanto que em cargos com baixa autonomia, onde a supervisão é restrita e os procedimentos especificados minuciosamente, é muito raro o caso do empregado sentir-se pessoalmente importante para o cumprimento do trabalho.

2. O que é cumprido deve ser significativo para o indivíduo. Se um indivíduo sente que seu trabalho não faz diferença a ninguém, inclusive para ele próprio, ele se desinteressa em fazê-lo bem, e não será um forte candidato ao desenvolvimento de motivação interna. Há pelo menos duas maneiras pelas quais o trabalho pode ser entendido como uma peça inteira ou global, e os resultados são reconhecíveis: primeiro quando o trabalho torna-se intrínseco e obviamente importante, e quando o empregado identifica-se com a tarefa. A outra maneira ocorre quando o trabalho apresenta um significado pessoal para o indivíduo requerendo dele o uso de uma variedade de habilidades e capacidades que serão valorizadas.

3. O indivíduo descobre seu próprio desempenho enquanto executa o trabalho. Se as duas condições gerais acima estiverem presentes o empregado-colaborador estará apto a recompensar-se por seu bom desempenho através da retroação que poderá vir da própria tarefa ou de algum outro colega-empregado.

No mais a satisfação intrínseca no cargo, depende de outros fatores motivacionais e quando falamos em motivação estamos falando do Motivo para a Ação, no entanto, como vimos, qualquer motivação depende também de fatores internos, fatores intrapessoais, para tanto veja o texto “As Relações no trabalho e os fatores que influenciam reciprocamente nos ambientes, tanto o social como o físico”

Depois de analisados estes pontos precisamos treinar nossos funcionários e ministrar palestras com regularidade. O ideal para este ponto é contratar empresas especializadas em treinamento e palestras, aqui cabe o velho e bom lema: “santo de casa não faz milagre.” Se você convidar um colega de dentro da empresa para fazer o treinamento ou ministrar uma palestra, terá um problema de pré-conceito e uma configuração inadequada no contexto empresa-palestrante. Todos estarão olhando o “palestrante” como o “fulano de tal”, e seus olhos e pensamentos estarão influenciados por uma história carregada de emoções, muitas vezes preconceituosas.

Portanto o ideal é chamar alguém de fora da empresa, alguém desconhecido do grupo laboral e que será ouvido sem pré-conceitos e opiniões pré-concebidas.

Por fim “O Feedback na Empresa e em nossa Vida Pessoal”, deve ser constante e, com relação a empresa, deve ter uma periodicidade planejada e relatada pelo Gestor de Pessoal. Não se pode minimizar a importância desta retroalimentação quanto à satisfação intrínseca do cargo.

Abraços do Benito Pepe

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Ademais cada pessoa vê o tempo de uma forma. Eu vejo o Tempo como algo real e mensurável, no entanto pra mim o tempo é essencialmente uma questão de priorização, aquilo que você prioriza definirá o seu tempo.

Em todos os tempos da humanidade sempre houve os que priorizaram o seu tempo para determinada coisa. Por exemplo, os escribas e copistas que conseguiam o tempo para copiar uma bíblia inteira à mão, algo inimaginável hoje em dia para muitos simples mortais. Acho que até mesmo digitando em um computador, muitos nem pensariam nesta ousadia. Por que aqueles homens o faziam? Eles tinham um propósito; aquela era a única maneira de se copiar e de se ter mais um exemplar da bíblia; eles dedicavam o seu tempo para fazer aquilo que julgavam importante; em fim eles tinham o tempo para aquilo que priorizavam.

Afirmar que os homens antigos tinham mais tempo do que os modernos e principalmente nós os contemporâneos é simplesmente dizer que com o passar do Tempo o mundo vai criando mais e mais tarefas e atribuições, esse é um fato. Como hoje em dia podemos copiar uma bíblia rapidamente em uma prensa, que existe desde 1455 com Gutenberg, não precisamos nos preocupar em copiá-la à mão, nem contratar um copista, é só ir a uma livraria ou solicitar pela Internet e teremos uma bíblia inteira em nossas mãos em pouco tempo.

O homem antigo também tinha necessidade de locomoção, ele precisava caminhar por horas e às vezes dias para percorrer distâncias que hoje fazemos em minutos com nossos veículos motorizados: carros, ônibus, trens, metrôs, e mesmo aviões, etc. Como podemos ainda reclamar do nosso tempo comparado com o tempo dos antigos? Quando uma pessoa há pouco tempo atrás precisava ficar no hospital para uma cirurgia de hérnia de disco da coluna vertebral, por exemplo, ela “perdia” um mês para Isso.  Ocorreu com a minha mãe há poucos anos, ela ficou no hospital durante 30 dias em uma posição única e imóvel até a cicatrização do osso afetado. Hoje para a mesma “cirurgia” uma pessoa pode, em alguns casos, entrar no hospital e com uma aplicação de raios laser sair no dia seguinte ou no mesmo dia, mas ainda há muitos casos que “perderão” semanas no hospital.

Procurei lembrar esse fato para evidenciar uma frase de um amigo que diz “há pessoas que reclamam do seu tempo dizendo que não tem tempo para isso ou para aquilo, mas quando ficam doentes encontram o tempo pra ficar no hospital”. O que quero apontar é que o tempo é uma questão de priorização ou “necessidade real”, sempre encontraremos tempo para aquilo que priorizamos ou necessitamos de verdade.

É claro que hoje em dia há muito mais tarefas do que na antiguidade, no entanto, tarefas e atribuições sempre foram questões de prioridades. Houve homens no passado que também reclamavam do seu tempo dizendo que não tinham todo o tempo que precisavam, há história de diversos cientistas visionários que viravam noite e dia em seus laboratórios, horas e mais horas até solucionarem suas incógnitas. Aliás, lembro que o mundo é modificado pelos marginais no bom sentido, são todos aqueles considerados fora do padrão que modificam o mundo, os que seguem o fluxo do rio não vão à margem, não descobrem “novas terras”. Os que vão à margem são os marginais que mudam o mundo, esses encontram tempo pra descer do barco e quando retornam pegam uma lancha e ultrapassam o barquinho que deixaram antes, ou pelo menos nos dão a possibilidade de termos uma lancha.

Pretendo lembrar com isso que precisamos cuidar de nossas prioridades, mas não se esquecer do Nosso Tempo, o tempo pra gente. Quem não tem tempo para si, não terá tempo para os outros. Porém só encontra tempo livre quem tem muitas atribuições, pois este se preocupa em administrar o seu tempo e assim encontra o tempo que precisa para suas prioridades. É claro que quando queremos “abraçar o mundo sozinho” não conseguimos. Para abraçar o mundo é preciso muita gente. Precisamos dividir tarefas, precisamos saber priorizar o que de fato é mais importante pra gente, nossa empresa, nossa família, nossos amigos em fim Nossa Vida.

Saber priorizar não é tão difícil assim, é preciso refletir: o que você busca para si? O que você quer alcançar? Qual o caminho que você pretende seguir? Quem você quer ser? Só encontraremos as respostas se fizermos as perguntas corretas.

Em algumas empresas vemos pessoas conversando com os colegas de trabalho futilidades todo o tempo, depois reclamam que não tiveram tempo para fazer suas tarefas. É claro que as futilidades fazem parte da vida, são até importantes para nossa mente e nosso lazer, no entanto não podem ser a norma do nosso tempo. Há quem vive a vida em futilidades, em “grupos sociais”, em “farras”, em baladas, assistindo besteiróis na televisão, ou seja, vivem com os “ladrões do tempo” e pior procuram por estes ladrões do tempo todo o tempo.

Precisamos do Lazer, mas não todo o tempo; precisamos do trabalho, mas não todo o tempo; precisamos cuidar de nossas Três Inteligências e principalmente do nosso QS (Quociente Espiritual), mas não todo o tempo; precisamos da família, mas não todo o tempo. Agora, com tantos afazeres, como juntar tudo isso e achar tempo? Precisamos estar em sintonia e viver em sincronia com nossos Pilares citados acima, veja o meu texto: “Os quatro Pilares da Vida”. Quando conseguimos uma sintonia e harmonia com nossos pilares o cosmos conspirará a nosso favor, seremos e estaremos mais felizes.

Este texto me tomou tempo, mas é um tempo que me dá prazer, é um tempo com o qual posso contribuir com as pessoas levando-as a reflexão. Pretendo ser aquele “marginal” citado acima… Sinto-me feliz quando as pessoas deixam comentários dizendo que o meu texto o ajudou em sua vida, em seus trabalhos acadêmicos, em sua empresa, etc.; meus textos trazem visitas para o meu Site/blog e muitos me contratam para palestras ou treinamentos de equipes – o que faço com muito prazer, em fim há um conjunto de Valores que me fazem dedicar tempo a escrever e publicar meus textos, porém o principal motivo é a felicidade em transcrever os meus pensamentos e reflexões e os compartilhar, não ficar só para mim, dividir é bom para somar. Aliás, eu aprendo mais escrevendo, o pensamento não sai de mim ele vem em mim.

No mais precisamos lembrar que cuidar da saúde é cuidar do nosso tempo, ainda que você não tenha mais tempo de Vida terá mais vida no seu tempo… Priorize a Vida e você estará conseguindo mais tempo e o administrará melhor!

Abraços do Benito Pepe

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O assunto do foco e da atenção vem sendo objeto de estudos tanto da Psicologia como da Neurociência Cognitiva, dentre outras disciplinas (LIMA, 2005). Os mecanismos responsáveis pelo controle da atenção possibilitam a interação do indivíduo com o meio ao seu redor de forma organizada, voluntária e involuntária. Tais mecanismos têm relação direta com os processos de ensino e aprendizagem uma vez que estes solicitam certos níveis de atenção para que os estudantes alcancem seus objetivos.

Segundo Ferraz (2005 citando JAMES, 1890, p. 375), a atenção pode ser entendida conforme a citação abaixo:

“Todos sabem o que é a atenção. É a ação de tomar posse realizada pelo espírito, de forma clara e vívida, de um entre outros vários objetos ou séries de pensamentos simultaneamente possíveis. Focalização, concentração da consciência são sua essência. Implica o afastamento de algumas coisas para ocupar-se efetivamente de outras, e é em condição que tem seu contrário real no estado confuso, ofuscado e desregrado, que em francês se chama distraction e em alemão Zerstreutheit.”

A partir da citação acima, observa-se que o ato de concentrar a atenção em algo, focar, requer a ação de realizar “o afastamento de algumas coisas para ocupar-se efetivamente de outras”, assim como as pessoas fazem quando querem estudar e se isolam em um quarto fechado, querem namorar e vão para um lugar reservado e aconchegante, querem trabalhar seu lado espiritual e buscam um ambiente propício para isso, querem crescer na vida e melhorar seus rendimentos financeiros e buscam cursos e livros a respeito, dentre inúmeros outros exemplos. Todas estas situações servem ao princípio de selecionar os estímulos e informações que se deseja, afastar-se de fontes de distrações externas e concentrar a atenção, manter o foco em algo em especial, algo que realmente seja desejado, a fim de se obter um melhor resultado.

Quando se fala em “selecionar o que se deseja” entende-se uma ação de filtragem de estímulos e informações que serão ou não percebidas pelos nossos sentidos. Essa função de selecionar o que a pessoa notará ou não conscientemente, compete a estrutura cerebral conhecida como Sistema de Ativação Reticular (SAR), que atua com uma espécie de filtro que só nos permite perceber as informações e estímulos que estão no foco da nossa atenção, que são importantes para o nosso intuito. Essa estrutura também atua como um potencializador que amplia, amplifica a nossa percepção para tudo aquilo que está relacionado com o objeto do nosso desejo principal ou foco de atenção, orientando o nosso comportamento e evidenciando a importância de se manter em mente bons estímulos e influências positivas (LIMA, 2005; ROBBINS, 1993).

Um exemplo clássico da atuação do SAR é aquele de quando uma pessoa, por exemplo, compra um carro ou apenas começa a desejar muito adquiri-lo e como que num passe de mágica, de repente começa a ver pessoas e mais pessoas passando com aquele veículo da mesma forma, cores e detalhes que ela também deseja. Será mesmo que de uma hora pra outra aquele veículo entrou pra moda e todas as pessoas deram um jeito de comprá-lo ou será que a mudança ocorreu na sua forma de ver as coisas ao seu redor?

A resposta está na segunda opção. Foi o foco de atenção, a percepção do indivíduo que se alterou quando o mesmo começou a desejar aquele objeto em particular e então atribuiu maior importância ao mesmo. Neste momento, o SAR recebeu a mensagem de que deveria selecionar predominantemente as informações referentes aquele objeto e relegar a um segundo plano tudo que não se relacionasse com o mesmo, ou pudesse de alguma forma contribuir positivamente para sua conquista. Ou seja, o objeto agora em foco sempre esteve lá, as pessoas sempre passavam pelo indivíduo com ele, mas como não era importante, como não estava no foco, a pessoa simplesmente não os via.

Para o processo de Coaching e o de ensino e aprendizagem no geral é especialmente importante compreender tais mecanismos descritos acima, porque muitas vezes todo um processo educativo pode ficar comprometido simplesmente porque o aprendiz não levou em conta a importância de ter um foco definido e de concentrar sua atenção nele, ou então porque o ambiente não proporcionou ao mesmo a desejada filtragem de estímulos e informações que poderiam favorecê-lo em seu desenvolvimento.

Entende-se então com isso, que não só para o processo de Coaching, mas para tudo na vida, aquilo em que concentramos a nossa atenção e o nosso foco se fará mais presente em nosso dia-a-dia, influenciando diretamente nas nossas possibilidades de ação e comportamento. Uma pessoa que direciona seu foco para acontecimentos ruins, por exemplo, estará levando seu SAR a ampliar sua percepção para este tipo de ocorrência e influenciando a pessoa a ver o mundo ao seu redor de uma forma negativa.

Da mesma forma, seu crescimento pessoal também está sob a igual influencia e relação, de modo que a medida que esta direcionar predominantemente seu foco de atenção para as fontes de estímulos, informações, orientações, estratégias, pessoas, atividades, coisas e fatos que possam contribuir positivamente para o seu crescimento e desenvolvimento, mais recursos e oportunidades começarão a ser notados por essa pessoa, ampliando suas possibilidades de escolha e podendo acelerar seu processo de crescimento como um todo.

            “Aquilo que prende a atenção determina a ação.”

William James

Por:

            Professor Leandro Marcelino de Lima, extraído de sua monografia de graduação intitulada: Coaching – Construindo um modelo mental de sucesso: A Educação Física em prol do Desenvolvimento do Potencial Humano (março/2011).

Instituto de Educação Física e Desportos da Universidade do Estado do Rio de Janeiro. 

Abraços do Benito Pepe

Referências bibliográficas

LIMA, Ricardo Franco de. Compreendendo os mecanismos atencionais. Ciências e Cognição. Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP), Campinas, SP, Brasil. v. 06; p. 113-122. 2005. Disponível em: http://www.cienciasecognicao.org/pdf/v06/m24554.pdf. Acessado em: 11/03/2011.

FERRAZ, Gustavo Cruz. Consciência e atenção: Algumas considerações acerca das abordagens de William James e Aron Gurwitsch. 2005. 110 f. Dissertação (Mestrado em Psicologia) – Universidade Federal do Rio de Janeiro. Instituto de Psicologia / Programa de Pós-Graduação em Psicologia, 2005. Disponível em: http://teses.ufrj.br/ip_m/gustavocruzferraz.pdf. Acessado em: 11/03/2011.

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O balconista ouvia o cliente, procurava em um catálogo feito em papel a tal peça requisitada, ia ao estoque verificar a disponibilidade da mesma, trazia a peça, tirava a nota fiscal feita à mão, recebia o cartão de crédito do cliente e ia verificar em uma listagem se o “cartão era bom” aí poderia ou não aceita-lo. Depois de aceito o cartão enviava ao caixa que iria fazer a cobrança e aí liberava o produto.

Esse processo era demorado, mas permitia uma interação mais longa com o cliente. Hoje ao contrário, um cliente chega ao balcão, solicita uma peça, o vendedor verifica no computador e tem a resposta imediata da disponibilidade ou não em estoque. Confirmado que tem a peça, pede ao cliente que vá ao caixa efetuar o pagamento e ao mesmo tempo o vendedor busca o produto, ao cliente retornar do caixa já leva sua peça.

Todo este processo é feito em três, quatro ou cinco vezes menos tempo, do que outrora.

Antigamente quando fabricávamos nosso vinho ele era feito de maneira artesanal, pisávamos nossas uvas e confraternizávamo-nos em uma cerimônia quase religiosa e romântica. Hoje são as máquinas que fazem nosso vinho. O vinho outrora era mais romântico…

Outro fato que lembramos foi o simples ato de ir ao centro da cidade. Quando uma pessoa dizia vou a centro da cidade resolver tal problema, já se sabia, seria um dia ou parte do dia “livre” só e exclusivo para resolver o tal problema na cidade. Não havia celular para nos localizar onde estávamos. Nós estávamos de fato onde estávamos. Hoje ao contrário com o tal aparelhinho, você “esteja onde estiver não estará onde está”. Você não se “desliga” do local de trabalho, por exemplo.

Ir ao banco era, da mesma maneira, um trabalho romântico. A pessoa dizia vou ao banco e naquele momento estava no banco e só no banco. O celular não estava lá conosco, ele não existia. Muitos hoje dizem: “eu não consigo viver sem meu celular, nele está a minha vida.” Isso se passa porque os aparelhos celulares modernos não são só um aparelho telefônico, são verdadeiros computadores com centenas de possibilidades. Ir à cidade ou ao banco era mais romântico outrora.

Em falar em ir ao banco, curioso mesmo era ir ao banco no início do século passado, o sujeito ia ao banco e era atendido até mesmo pelo próprio dono do banco que fazia um documento escrito à mão com o registro da importância ali depositada.

É claro que os tempos mudam, e devem mudar mesmo, não estamos com melancolia e nem saudosismo, estamos apenas relembrando uma época em que o trabalho era mais romântico.

É lógico e bom que haja evoluções, se assim não fosse nós ainda estaríamos acendendo fogo batendo uma pedra na outra ou friccionando gravetos de madeira, etc.

A evolução e o progresso fazem parte da humanidade e é bom que assim seja. O problema é que esta evolução está em uma velocidade progressivamente geométrica e a mente humana em uma evolução aritmética.  A evolução da tecnologia e o desenvolvimento econômico-social evoluem muito mais do que a maioria das pessoas podem acompanhar.

Nos dias de hoje não há um profissional que consiga ser capaz de conhecer na “palma de sua mão” todos os seus produtos e processos, como ocorria outrora. Porém com toda tecnologia à sua disposição e “em suas mãos”, ele têm toda a sua empresa, seus processos e seus produtos “à sua frente” em um estalar de dedos.

A tecnologia e os aparatos eletrônicos podem fazer com que saibamos como anda nossa empresa, estejamos onde estivermos. As câmeras de vídeo que mostram vários pontos de nossas empresas podem ser acessadas pela internet de qualquer lugar do mundo, estejamos onde estivermos e mesmo de férias. Mas que férias hem?

Há pessoas que dizem: “agora eu vou trabalhar em casa, e vou sossegar”. Que vã ilusão, antes íamos para nossas empresas e estávamos lá no horário comercial, ao sair de lá, saíamos mesmo. Hoje temos celular, e-mail, câmeras de vídeo, seguro que telefona automaticamente para nosso celular avisando de alguma possibilidade de sinistro, etc. Entrar e sair da empresa eram momentos mais românticos. O trabalho outrora era mais romântico.

Hoje há quem diga: “agora o trabalho é mais fácil, a máquina nos ajuda.” É verdade, a máquina nos ajuda a trabalhar mais e com mais intensidade, podemos fazer muito mais coisas com o mesmo tempo de antes e ainda reclamamos que “o tempo está passando mais rápido”. Por que não temos tempo de sobra como antes?

Não é o tempo que está passando mais rápido, é o excesso de atividades, a rotina frenética, a quantidade infinita de possibilidades e atrativos que temos à nossa disposição, é isso que nos dá a sensação psicológica que o tempo é curto e que está passando mais rápido.

O tempo sempre foi o mesmo, 24 horas hoje, 24 horas ontem… Engraçado é que levávamos uma infinidade de tempo para fazer as mesmas atividades que hoje podemos fazer em até segundos, como por exemplo, pegar um extrato de nossa conta corrente, hoje pela Internet.

Levávamos muito mais tempo para fazer nossas tarefas no trabalho, no entanto tínhamos menos tarefas. A mesma parafernália tecnológica que nos propicia ter nossa empresa em nossas mãos, nos faz trabalhar mais dentro e fora dela.

Querido contemporâneo, o trabalho outrora era mais romântico. Antes era um namoro, agora é um casamento…

Abraços do Benito Pepe

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É claro e óbvio que uma boa palestra influi no moral da equipe, influi nos relacionamentos interpessoais e motivacionais. O ambiente social da empresa muda, as pessoas se sentem prestigiadas e importantes para a instituição.  Ao se contratar uma palestra, seja ela de que tema for, você está investindo em sua equipe e o resultado é claro e evidente, tanto que as empresas que pensam grande, ainda que “pequenas” estão investindo nestas conversas com Palestrantes.

As palestras podem ser motivacionais, podem ser para integrar o pessoal da equipe, pode ser um curso de vendas, ou pode ter um tema específico e customizado para seu grupo de trabalho.

No entanto muitos dirão: “Treinar pra que? Eu já sei o que tenho que fazer e posso ensinar meu pessoal”. Bem, há ainda quem pense assim, mas se esquece de duas coisas simples: 1. “Santo de casa não faz milagres”. 2.  A prática precisa da teoria da mesma forma que esta daquela. (A propósito deste tema veja meu texto: “O melhor aprendizado é através da Prática ou da Teoria?”)

Dessa maneira é bom que saibamos: “cada macaco no seu galho”. Se você está doente vai a um médico, certo? Se o pneu do seu carro fura, vai a um borracheiro, se precisa de um mecânico recorre a tal profissional. Se o problema é material cuidamos do material, mas quando falamos do maior valor, do maior patrimônio da empresa que são nossos recursos humanos, não nos lembramos de recorrer a um profissional especializado.

Parece até paradoxal, cuidamos do material que menos vale, no entanto não investimos no maior patrimônio que é o intelectual. Uma empresa é como um tabuleiro de xadrez, mas se as peças não estiverem ali bem posicionadas nada vai funcionar, não haverá o jogo.

O “tabuleiro do xadrez” representa o ambiente físico da empresa, o tabuleiro pode ser de mármore, madeira, pedra sabão, pode ser um tabuleiro feito de cimento em uma praça pública etc., no entanto o mais importante são as “peças”, o mais importante são as pessoas encima do tabuleiro.

Sinta-se à vontade e contrate um palestrante para organizar seu “tabuleiro” e principalmente as peças do jogo, o rei, a rainha, as torres, os cavalos, os bispos e os piões…

Abraços do Benito Pepe

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Nós os seres humanos, não podemos voar como os pássaros; no entanto, aprendemos a voar a uma altura inimaginável por qualquer ave voadora, nossos aviões voam a mais de 10.000 metros de altitude, e com nossos foguetes alcançamos 400 mil quilômetros e fomos à lua.

Nós os seres humanos, não podemos correr na terra como um Guepardo (também conhecido como chita, lobo-tigre leopardo-caçador e onça-africana) que alcança 115 ou 120km/h; no entanto com nossa Ferrari alcançamos mais de 350 Km/h e há outros “carros de passeio” que  alcançam mais de 400 km/h.

Em fim nós os seres humanos, podemos alcançar muito mais, no entanto será que alcançaremos um entendimento, uma compreensão, uma relação interpessoal no ambiente de trabalho mais harmônica, mais eficaz, mais feliz?

Segue a fábula… tente imaginar em qual animal você se encaixaria. Seria o Rato? A Galinha? O Porco? Ou a Vaca?

A fábula do Rato:

Um Rato, olhando pelo buraco na parede, vê o fazendeiro e sua esposa abrindo um pacote. Pensou logo no tipo de comida que haveria ali.

Ao descobrir que era uma ratoeira ficou aterrorizado.

Correu ao pátio da fazenda advertindo a todos:

- Há uma ratoeira na casa, uma ratoeira na casa!!

A Galinha disse:

- Desculpe-me Sr. Rato, eu entendo que isso seja um grande problema para o senhor, mas não me prejudica em nada, não me incomoda.

Então o rato foi até o Porco e disse:

- Há uma ratoeira na casa, uma ratoeira!

- Desculpe-me Sr. Rato, disse o porco, mas não há nada que eu possa fazer, a não ser orar. Fique tranqüilo que o Sr. Será lembrado nas minhas orações.

O rato dirigiu-se à Vaca. E ela lhe disse:

- O que? Uma ratoeira? Por acaso estou em perigo? Acho que não!

Então o rato voltou para casa abatido, para encarar a ratoeira. Naquela noite ouviu-se um barulho, como o da ratoeira pegando sua vítima.

A mulher do fazendeiro correu para ver o que havia pego.

No escuro, ela não viu que a ratoeira havia pego a cauda de uma cobra venenosa. E a cobra picou a mulher… O fazendeiro a levou imediatamente ao hospital. Ela voltou com febre.

Todo mundo sabe que para alimentar alguém com febre, nada melhor que uma canja de galinha. O fazendeiro pegou seu cutelo e foi providenciar o ingrediente principal. (a Galinha)

Como a doença da mulher continuava, os amigos e vizinhos vieram visitá-la.

Para alimentá-los, o fazendeiro matou o porco.

A mulher não melhorou e acabou morrendo.

Muita gente veio para o funeral. O fazendeiro então sacrificou a vaca, para alimentar todo aquele povo.

Moral da Estória: “Na próxima vez que você ouvir dizer que alguém está diante de um problema e acreditar que o problema não lhe diz respeito, lembre-se que quando há uma ratoeira na casa, toda fazenda corre risco. O problema de um é problema de todos.”

Caros colegas lembremo-nos da “rede de trabalho” em que estamos envolvidos, todos fazemos parte da mesma “teia”…

Abraços do Benito Pepe

Assista a um Vídeo em que Narro esta Fábula:

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Este texto é uma homenagem ao meu irmão Luis Claudio, autor desta frase: “Você ganha aquilo que você não gasta”, ou como ele normalmente fala: “Você ganha o que não gasta.”

Eu conheço muita gente que vive uma vida feliz, recebe o que muitas pessoas diriam ser uma renda miserável e mesmo assim ganham mais que muita gente “rica”. Como isso é possível? Simples! Essas pessoas não gastam mais do que recebem, vivem uma vida ponderada, equilibrada, conseguem viver o seu padrão de vida real e efetivamente ganham tudo aquilo que não gastam. Dessa maneira economizam um dinheiro suficiente para ter sua casa própria, para fazer uma viagem, para comprar seu carro, seus bens materiais e até mesmo seu sossego espiritual através da tranqüilidade de uma vida ajuizada e sem dívidas maiores que sua realidade. Satisfazem suas necessidades não exageram em seus desejos…

Por outro lado há aqueles que recebem muito dinheiro, tanto que se perdem no seu real status social, recebem para estar em uma determinada classe social, mas por estarem perdidos ou por serem soberbos vivem acima de sua realidade piramidal, recebem muito, muito mesmo, no entanto gastam muito mais ainda, não sobra nada…  Pelo contrário, devem muito e estão sempre endividados. Seu patrimônio é de “X” mas devem 2, 3, “4X” e até mais vezes esse “X”.

Quando falamos em Gestão Empresarial é exatamente a mesma coisa que ocorre. Há muita máquina pesada sendo carregada por um fusquinha. O problema aparece quando o fusquinha quebra, ou seja, quando há alguma mudança repentina no mercado e aí sim as empresas sentem as suas cargas, aí é necessário demissões, mudar a política administrativa, as estratégias, etc. Isso quando a empresa não quebra antes…

Vou dar alguns exemplos bem simples, práticos e reais. Começo com dois exemplos de pessoa física, depois com exemplos de Pessoa jurídica, ou seja, com empresas.

Conheço uma Senhora que fazia faxinas nas casas de diversas pessoas, recebia um dinheiro relativamente pequeno, não tinha direitos trabalhistas como FGTS, 13º salário, etc., mas como ela estava preocupada com o seu futuro, pagava regularmente o seu GPS (antigo INPS), esta mulher conseguiu formar seus três filhos até a universidade, pagava o aluguel do seu apartamento e todas as demais despesas, no entanto ela não gastava mais do que recebia, assim conseguia uma sobra, ou seja, “ganhava tudo o que não gastava”. Esses ganhos eram poupados até que esta senhora conseguiu comprar sua casa própria e conseguiu se aposentar recebendo uma renda razoável compatível com o que recebia em suas faxinas, a vantagem hoje em sua velhice é que ela não precisa pagar aluguel e nem tem as demais despesas que tinha outrora, portanto vive uma vida equilibrada financeiramente e feliz.

Vou contar agora um caso oposto ao desta senhora. É o caso de outra pessoa que sempre teve um alto padrão de vida, recebeu muito dinheiro, viajou por todo o mundo, foi uma artista famosa, mas gastava muito mais do que recebia, era a verdadeira desmedida em pessoa. Hoje ela vive na casa dos artistas, quase como indigente, sem amigos, sem família e em uma vida triste e quase miserável…

Vamos para os exemplos das empresas.:

Há muitas empresas que aparentam uma vida saudável, têm um grande número de pessoal, um valor imenso em estoque e vendem muito. Bem, quem olha este cenário: Muito Estoque, Muito Pessoal, Vende Muito; logo pensa: “esta é uma empresa rica”, certo? Errado, muitas vezes e são muitas mesmo, há empresas que apresentam um “alto padrão”, no entanto ocorrerá o mesmo que se passou com a artista acima, e este exemplo da artista é interessante, pois há muitas empresas que são verdadeiras “artistas” atuam muito bem para o público, mas tudo o que fazem é um “belo espetáculo” é só um show…

Essas empresas “artistas” aparentam uma coisa, mas vivem outra realidade nos bastidores. Elas recebem muito, muito mesmo, mas gastam muito mais do que recebem. Têm um estoque “maravilhoso” de “X” mas devem quatro vezes ou mais vezes o que têm em patrimônio (o seu passivo é muito maior do que o seu ativo). “Comem sardinha e arrotam caviar”.

Estas empresas não têm um patrimônio seguro, não tem sede própria ou até têm, mas devem todo o valor ou mais vezes o valor deste patrimônio. O mesmo ocorre com o estoque e etc. Em outras palavras, elas recebem muito, mas gastam muito mais do que recebem, são empresas de fachada. Verdadeiros cenários teatral.

Por outro lado há empresas que não aparentam muito, não tem um grande número de funcionários, nem estoque chamativo e extraordinário, mas devem menos do que possuem. O seu ativo é maior do que o seu passivo. Vivem o padrão real de sua história, estão dentro de sua “classe social” “comem sardinha e arrotam sardinha”.  Estas empresas recebem pouco, mas gastam menos do que recebem, as suas despesas são menores que suas receitas e, portanto ganham o que não gastam, podem fazer um patrimônio líquido positivo. Possuem patrimônios sem dívidas.

Em suma querido amigo: “você ganha aquilo que você não gasta”

Abraços do Benito Pepe

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A palestra começou com a apresentação da empresa Texas e de seu maior Parceiro e Facilitador Âncora: Benito Pepe. Falou-se da experiência de mercado, e de alguns de seus Treinamentos e Palestras. Entre elas foi destacada a do Hotel Palladium que no ano de 2010 pareceu ser uma das mais positivas devido a grande repercussão e adesão dos participantes neste mesmo Treinamento que estamos fazendo em nossa empresa: Ambiente de Trabalho e as Relações Interpessoais.

Enfatizou-se a importância de que nós (os funcionários) procurássemos enfatizar a convergência e não as divergências. Pontos negativos todos temos, mas devemos procurar as afinidades com intuito de criarmos um Ambiente de Trabalho mais harmônico e conseqüentemente mais produtivo.

Mediante o famoso pensamente de Sócrates: “só sei que nada sei” dialogamos sobre o fato de todos sermos seres sociais, fruto do meio em que vivemos e, portanto interagirmos com as pessoas e o ambiente o tempo todo. Estamos sempre aprendendo algo uns com os outros. Foi citado o exemplo de um bebê que por desventura fora perdido em uma selva: ele não aprenderá a andar, nem falar e muito menos interagir socialmente, pois não há seres humanos naquele local. Ele será simplesmente um animal como os outros daquele ambiente… Nós somente somos seres humanos quando vivemos em sociedade.

Posteriormente apresentou-se uma dinâmica bastante reveladora mediante a oportunidade de apresentação de cada colega de trabalho.  Formamos uma interessante rede (representada por um barbante) que nos mostrou que todos nós estamos Totalmente Interligados e Dependentes uns dos outros. Nessa mesma dinâmica uma qualidade de cada um foi ressaltada e anotada em seus crachás, o que foi fundamental para o sucesso da dinâmica seguinte. Esta consistia em uma “brincadeira” de adivinhação para descobrirmos quem era o colega oculto, onde o elemento fundamental eram as qualidades ressaltadas desta pessoa, como fora apresentada na dinâmica anterior.

Por fim aprendemos através de uma pincelada sobre o Marketing Pessoal que nós, seres sociais, somos um composto de “embalagem” e “conteúdo”. A embalagem consiste na nossa vestimenta, acessórios, saúde, higiene, e postura, entre outras. E o conteúdo (o produto em si) pelo vocabulário, ética, atitudes, positividade etc. Todo esse conjunto se torna muito importante para o sucesso pessoal e profissional.

Todo o primeiro dia foi uma agradável surpresa pra todos nós da equipe Guerreiros.  Estamos motivados e bastantes confiantes para os próximos dias de curso.

Equipe Guerreiros!

Agradecemos a sub-equipe Guerreiros pelo ótimo Summary apresentado em nosso treinamento.

Abraços do Benito Pepe 

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    Concentre 70% em seus pontos fortes. Líderes eficientes, que atingem seu potencial, dedicam mais tempo concentrando-se no que fazem bem ao invés de perder tempo com aquilo que fazem mal.

   Concentre 25% em coisas novas. Se você desejar melhorar, deve estar em constante mudança e desenvolvimento. Isso significa adentrar novas áreas. Se você dedica tempo a coisas novas relacionadas às suas áreas fortes, crescerá como líder. (busque a melhoria constante).

   Concentre 5% em seus pontos fracos. Ninguém pode deixar de trabalhar totalmente seus pontos fracos. A chave é minimizá-los o máximo possível. E os líderes podem fazê-lo delegando. Sempre haverá alguém que faça alguma coisa melhor do que você.

  Encoraje os pontos fortes dos outros.

 Só depois que você tiver estabelecido um relacionamento forte com a pessoa e ela já tiver começado a crescer e ganhar confiança em você, aí sim você pode e deve abordar os pontos fracos dela.

Para a maior parte das pessoas a Mudança é difícil, no entanto quebrar paradigmas é imprescindível e é Impossível Crescer sem Mudança.

 Identifique a Visão da Empresa ou Instituição em que você trabalha

 Uma grande visão vem antes de uma grande realização. Toda equipe precisa de uma visão convincente para lhe dar direção.

A visão é indispensável. Ela lidera o líder. Ela desenha o alvo. Acende e alimenta a chama interior, impelindo o líder para frente. Ela também estimula aqueles que seguem o líder.

Para tanto a Visão da empresa deve ser simples, clara e objetiva.

 LIDERE DE DENTRO PARA FORA

 Todos os grandes líderes devem ter esta combinação, o líder deve:

1. Valorizar a excelência;
2. Não aceitar a mediocridade;
3. Prestar atenção nos detalhes;
4. Manter-se comprometido com o que realmente importa;
5. Mostrar integridade e ética;
6. Mostrar respeito genuíno aos outros;
7. Correr a segunda milha;
8. Demonstrar consistência e persistência;
9. Sempre dar 100% se si;

10.  Nunca parar de melhorar;

11.  Fazer da excelência um estilo de vida.

  A primeira pessoa que você lidera é você mesmo! – e sem autodisciplina você não pode se liderar efetivamente. O líder deve:

1.   Desenvolver e seguir suas prioridades;
2.   Desafiar suas desculpas;
3.   Remover recompensas até terminar o trabalho;
4.   Manter-se focado nos resultados e nunca trocar o que você quer no momento em que mais quer.

 A LIDERANÇA COMEÇA NO CORAÇÃO.

 Ame as pessoas. Os líderes têm empatia pelos outros  e uma profunda habilidade de descobrir o melhor das pessoas… Não o pior.

 Ajude as pessoas. Se seu foco reside naquilo que você pode acrescentar às pessoas em vez do que obter delas, elas o amarão e respeitarão.

 OUÇA

 Bons líderes de equipes nunca querem homens que só dizem sim. Precisam de comunicação honesta e direta de seu pessoal. A última coisa que eu quero ouvir de um colega de equipe é “Eu Fiquei quieto, mas sabia que isso não ia funcionar”. Se você sabe com antecedência, essa é a hora de dizê-lo.

 Pare para ouvir, ouvir de verdade, os vários membros-chave de sua equipe. Se eles não estão vindo falar com você, faça-lhes perguntas sobre alguma coisa. Depois se pergunte por que não vieram a você antes. Você é um bom ouvinte? As pessoas realmente ouvem você em reuniões ou ouvem mais outra coisa? Ou estão apenas escutando e não entendem, não ouvem? Ouvir é diferente de apenas escutar…

 Bons líderes entendem que timing é tudo. Eu mando no meu calendário, ou outra pessoa escolhe aonde vai meu tempo?

 UM INVESTIMENTO PARA O FUTURO

 A maioria das pessoas reconhece que investir em uma equipe traz benefícios para todos. Portanto damos aqui dez passos que devem ser tomados para investir na sua equipe:

1. Decida montar uma equipe;

2. Consiga a melhor equipe possível;

3. Pague o preço para desenvolver a equipe;

4. Faça coisas junto como uma equipe;

5. Delegue aos membros responsabilidade e autoridade;

6. Dê crédito pelo sucesso à equipe;

7. Observe se o investimento na equipe está compensando;

8. Pare de investir em jogadores que não crescem;

9. Criem novas oportunidades para a equipe;

10. Dê à equipe a melhor chance possível de vencer.

  PASSE ALGUM TEMPO COM OS MELHORES

 O principio de PARETO:

Vinte por cento de suas prioridades lhe dão oitenta por cento de sua produção.  Você deve gastar seu tempo, sua energia, seu dinheiro e seu pessoal com vinte por cento das prioridades mais importantes.

Por exemplo, 20% das pessoas da organização são responsáveis por 80% do sucesso da companhia. A estratégia a seguir capacitará um líder a aumentar a produtividade de uma organização.

1. Determine quem são as pessoas que correspondem aos 20% produtores mais importantes;
2. Gaste 80% de seu tempo de relacionamento interpessoais com esses 20% mais importantes;
3. Gaste 80% de seu dinheiro para desenvolvimento de pessoal com os 20% mais importantes;
4. Peça aos 20% mais importantes para fazer o treinamento dos 20% que estão logo abaixo deles.

  ESTABELEÇA BOAS METAS

 Use as seguintes diretrizes para manter seus objetivos focados. Lembre-se que os Objetivos devem ser:

Escritos;

Pessoais;

Específicos;

Atingíveis;

Mensuráveis;

Temporais.

 Espero ter colaborado com sua liderança. Se você tem outras dicas de Liderança deixe aqui seu comentário.

 Abraços do Benito Pepe 

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O esperto aprende com seus próprios erros. O sábio aprende com os erros dos outros. O virtuoso aprende com os acertos dos sábios e inova para a sua realidade. Podemos aprender no dia a dia, praticando, observando os outros fazendo, pedindo ajuda aos que já fazem tal tarefa há anos etc. Normalmente as pequenas empresas ensinam seus profissionais através da prática diária e, via de regra, com os próprios colegas de trabalho.  Quando pensamos em treinar nossos funcionários, devemos estar cientes que eles podem aprender fazendo, com acertos e erros. Mas podemos também lembrar que se eles experimentarem um treinamento, poderão somar à sua prática uma teoria que nada mais é do que o conhecimento de outros que expõem seus erros e acertos em uma apresentação apurada em vários livros.

A teoria é a soma de experiências vividas por várias pessoas que desenvolveram e acrescentaram conhecimento a uma tarefa, a uma rotina, a uma função, a uma atividade. Lembremos da famosa frase de Isaac Newton: “se alcancei patamares tão elevados, foi porque me apoiei sobre os ombros de gigantes”. Isaac Newton queria dizer com isso que foi através de suas leituras e seus exaustivos estudos que ele pode chegar aonde chegou. Em outras palavras a soma de teorias lhe proporcionou uma prática que até então nunca fora imaginada na história da humanidade.

Podemos lembrar também alguns dos grandes executivos da história recente, por exemplo, Jack Welch, nomeado presidente da GE, e que foi considerado o executivo do século XX. Ele defendia e praticava um aprendizado constante e alinhava teoria à pratica. Veja alguns dos seus pensamentos:

- Controle seu destino antes que alguém o faça.

- Encare a realidade como ela é, não como ela era ou como você gostaria que ela fosse.

- Seja gentil com todas as pessoas.

- Não gerencie, lidere.

- Mude antes de ser obrigado a mudar.

- Se não tiver uma vantagem competitiva, não entre na competição.

Bem, estes pensamentos podem ser experimentados por nós através de nossas práticas diárias ou através de nossa meditação e reflexão. A teoria é uma prática que já foi experimentada. Então, qual aprendizado você prefere? Acho interessante alinhar teoria à prática e não pensar só em uma. A prática sem a Teoria é egocentrismo, achar que somos todo poderoso e não precisamos aprender com os outros. E a Teoria sem a prática é em vão, aprender e não praticar é o mesmo que ler um bom livro de culinária, aprender excelentes pratos, mas nunca ir á cozinha prepará-los.

Não obstante ao exposto acima, é bom lembrarmos que há funções que na grande maioria das vezes se aprende mesmo é na prática e no dia a dia. Mas quando se fala em funções de maior nível intelectual, é claro que a teoria é fundamental.

Abraços do Benito Pepe

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