A Habilidade da Boa Negociação com Sucesso

Todos os dias negociamos alguma coisa com alguém ou até conosco mesmo. Ao acordar negociamos a hora de levantar da cama, o momento do banho, do café, etc. Para uma Boa Negociação com Sucesso precisamos pensar no Tempo, na Informação e no Poder – TIP. O Tempo nos lembra que toda negociação tem um tempo nos sentidos da duração, do início e do término; a Informação, refere-se aos pontos que temos que levar em consideração para tomarmos a nossa decisão; e o Poder nos faz lembrar quem está em “vantagem” no momento.

Negociar é confrontar interesses entre você e uma situação ou entre duas ou mais pessoas para chegarem a um acordo satisfatório.

As crianças são excelentes negociadores, de forma intuitiva conhecem as melhores táticas a serem empregadas para o resultado que desejam. Os adultos vão se acostumando com as circunstâncias e vão aos poucos perdendo essas habilidades, não confundir habilidade com pirraça infantil.

Quando falamos em empresas, uma das competências exigidas na função gerencial ou em qualquer outra atividade é a negociação. A todo o momento as oportunidades surgem e devem ser aproveitadas.  Ao contrário do que pensam algumas pessoas, a negociação não está presente somente quando estão envolvidos valores financeiros. O cotidiano é feito de diversos espaços negociais que, se bem aproveitados, contribuem para as boas relações profissionais e interpessoais.

Algumas das estratégias para a Negociação incluem:

– a busca conjunta de uma solução em que todos obtenham vantagens equilibradas.

– a imposição da força que ocorre quando uma das partes tem Poder sobre a outra, refere-se ao P do TIP –  Poder. Neste caso em que a força é usada o “acordo” pode funcionar, mas por pouco tempo, pois cria-se uma sensação de desconforto e insatisfação que certamente trará problemas futuros.

– a conciliação é quando as partes renunciam a algumas de suas pretensões a fim de chegarem a um acordo.

Podemos chamar esta conciliação de tratos.

Os tratos são pequenas negociações informais ou formais, onde gerente e colaboradores ajustam suas necessidades as necessidades organizacionais, de forma que não afetem os resultados de trabalho.

Muitas vezes os gerentes, supervisores, coordenadores e pessoal da liderança em geral, precisa Apoiar o grupo no uso de habilidades negociais sendo um Mediador.

Sempre que se decide pela parceria, necessariamente a negociação faz-se presente. É através dela que as partes delimitam seu campo de atuação, definem as responsabilidades e trabalham na exposição de ideias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível para ambas as partes.

Uma parceria de sucesso é aquela em que todos saem satisfeitos com seu resultado.

Para ser um bom Negociador você precisa de Habilidades tais como:

•   Transmitir e manter a confiança;

•   Equilíbrio Emocional – vide Inteligência Emocional;

•   Controlar o modo de se expressar: o tom de voz, os gestos, linguagem utilizada. Tudo isso são informações que passamos para nosso interlocutor. Além de Demonstrar confiança e calma;

•   Atuar em sinergia com o parceiro;

•   Comportamento em Positividade;

•   Estabelecer uma boa comunicação: ouvir com atenção, processar o que foi ouvido, procurar o entendimento e repassar ideias com clareza;

•   Ser breve e conciso na exposição;

•   Estar disposto a ceder – flexibilidade;

•   Preparar-se para administrar conflitos;

•   Guardar sempre algum trunfo e pontos em que você esteja disposto a ceder;

•   Agir com empatia;

•   Manter um bom relacionamento;

•   Valorizar o oponente.

E Ainda…

É necessário conhecer o contexto em que se situa o futuro parceiro, suas necessidades, expectativas e potencial.

Dicas para negociar. Prepare-se antes de iniciar a negociação:


A – Mapeamento da Situação – antes de contatar o parceiro, é necessário perguntar-se:

•   Que metas vou propor?

•   Quais os meus objetivos?

•   O futuro parceiro terá interesse pelo que vou propor?

•   O que posso conceder?

•   Qual meu limite mínimo, de forma que o resultado seja ganho-ganho?

•   Como chegar até a pessoa/grupo?

•   Já estabeleci outros contatos anteriores com os futuros parceiros?

•   Qual foi o resultado?

•   Em que posso melhorar meu contato?

•   E se houver negativa? Como reverter a situação?

 

B – Estabelecendo o Contato – Passos:

•   Exposição do objetivo;

•   Apresentação da ideia e das condições de parceria;

•   Indicação dos benefícios e problemas resolvidos no estabelecimento da parceria (para ambas as partes);

•   Exposição dos possíveis resultados positivos;

•   Uso de quadros, dados, gráficos ou qualquer registro escrito (isto ajuda a visualizar os resultados);

•    Argumentação com indicação de outras parcerias de sucesso.

C – Lidando com Barreiras. O que fazer e o que Evitar:

•   Fuja das acusações, críticas e julgamentos precipitados.

•   Ouça as razões do outro e veja se pode acrescentar fatos concretos ou informações que o façam reverter sua posição.

•   Se houver uma resposta indecifrável (mutismo, semblante de dúvida), levante algumas dúvidas: “Você não perguntou. Quero, porém esclarecer que..”.)

 

D – Percepção dos Sinais Corporais e outros que Indiquem Aceitação:

•   Balançar a cabeça.

•   Sorriso.

•   Gestos positivos.

•   Olhar de aprovação.

 

Depois de fechado o acordo, ou seja, após a negociação ser concluída com a pessoa ou grupo envolvido, registre minuciosamente por escrito o que foi combinado. Resumir e ratificar o acordo por escrito é a melhor maneira de fazer com que ele seja cumprido.

No mais uma boa negociação para você.

Abraços do Benito Pepe

Benito Pepe

Benito Pepe: Empresário por 30 anos, Administrador, Filósofo, Astrônomo Amador, Colunista, Palestrante, Instrutor e Professor Universitário. Tem formação acadêmica na área de Administração com pós-graduações em: Administração estratégica de empresas; Marketing; Filosofia Contemporânea; e Filosofia Antiga. Publica Aqui, seus textos sobre Filosofia, Astronomia, Administração, Marketing, Religião, Assuntos da Atualidade, além de um Papo geral.

16 comentários em “A Habilidade da Boa Negociação com Sucesso

  • em
    Permalink

    É meu camarada, se o mundo entendesse que a solução dos pequeninos e maiores problemas, desde a compra de uma simples bala (bombom) até os maiores conflitos mundiais, dependem exclusivamente de uma negociação e um consenso das partes envolvidas, estaríamos vivendo de forma mais humana, porém o egoísmo, e a falta de humildade entre os humanos, faz desta vida, um mundo onde cada um quer ser o dono da verdade. Quantos milhares de casais que se amam verdadeiramente se separam por dia? Por falta de negociação com seus problemas, pois o orgulha fala mais alto; quantos profissionais são despedidos de seus empregos por falta de negociação com seus patrões?.
    Quantas vidas de jovens? São ceifadas nas guerras mundiais por conta de uma não negociação dos países envolvidos em conflitos políticos e econômicos.
    Olha o que acontece quando não há entendimento e negociação entre os seres vivos.
    Duas gatas roubaram um queijo e pediram ao macaco que o dividisse entre elas.
    O macaco partiu o queijo em duas partes desiguais e colocou-as nos pratos de sua balança. A maior fez pender a balança. O macaco diminui-a de uma dentada, fingindo querer iguala-la com a outra: mas tirou de propósito mais do que era necessário. E a balança caiu para o outro lado. E o macaco fingiu restabelecer o equilíbrio com outra dentada. E continuo assim, Até que as gatas se alarmaram e disseram-lhe: “ Nós aceitamos a partilha como está. Dá-nos o queijo “. Retrucou o macaco: “ vós aceitais, a justiça não aceita.” E continuo a roer a porção mais pesada até que engoliu o queijo inteiro.
    Agora eu te pergunto, se as gatas tivessem feito uma negociação teriam ficado sem o queijo, mesmo que tenha sido roubado?.
    É o caso de muitas pessoas que tem alguma coisa pendente, que ao invés de procurar uma negociação direta, com a outra parte, coloca um intermediário, por medo, ou querendo levar alguma vantagem, e acabam sendo engolida pelos macacos da vida.
    É meu amigo, neste exato momento estou fazendo uma negociação consigo; eu escrevo, e negócio com você, a publicação no seu SITE. E assim vamos negociando por esta vida afora, até que chegue a hora do negocio final com nosso MESTRE.
    E agora vamos negociar um forte abraço de amigo para amigo.
    J.M

  • em
    Permalink

    Valeu meu camarada, todos os teus comentários são excelentes, no entanto há uns que extrapolam em maravilhas, este foi um deles. É isso mesmo! Em cada frase em cada palavra está tudo muito bem colocado, Parabéns!! E continuemos negociando ehhe

    Abraços do Benito Pepe

  • em
    Permalink

    oq vc me diz de criar limites saudaveis numa negociaçao

  • em
    Permalink

    Olá Matheus, o que você chama de limites saudáveis?
    Independentemente do seu argumento, posso dizer desde já que toda negociação é como um jogo. Portanto deve ter regras, mas o mais importante é que na negociação, diferentemente de um “jogo” os dois podem ganhar…
    Abraços, Benito Pepe

  • em
    Permalink

    Boa noite Benito!!!

    Parabéns !!! pela vasta experiencia, sou representante comercial e vivo intensamente situações diversas, aqual preciso está bastante alinhado,sendo preciso,driblando colocações citadas e etc..
    tenho certeza que o que foi citado será de grande proveito.

    desde já agradeço pelas dicas… e vamos ao campo por em pratica!!!

  • em
    Permalink

    corrigindo :

    keldy camargo

  • em
    Permalink

    Bacana Keldy Camargo, boa sorte! E Obrigado pelo comentário.
    Abraços, Benito Pepe

  • em
    Permalink

    Seus comentários são ótimos, me ajudaram muito nos meus trabalhos. Parabéns.
    Abraços
    Sandra

  • em
    Permalink

    Benito Pepe, você está me ajudando muito. Muito obrigado pelas informações !!
    E os comentaristas também estão de parabéns ! Comecei no mercado de trabalho agora e sei que vou me dar super bem !
    Obrigado !!!

  • em
    Permalink

    Valeu Djanderson! Que bom que consigo te ajudar.. boa sorte e muita alegria em tua Vida profissional!

    Abraço, Benito Pepe

  • em
    Permalink

    Obg Gostei Muito Dessas Habilidades Comecei A Usar Eles No Meu Dia-Dia,
    Voces Nao Tem Nem Uma Apostila De Estudo Pra Indicar ?
    Obg

  • em
    Permalink

    Olá Filipe, obrigado pelo carinhoso comentário. Tenho apostilas sim! Mas só as disponibilizo em treinamentos de equipes, ou workshops…

    Caso tenha interesse será um prazer…

    Abraço, Benito Pepe

  • em
    Permalink

    Boa noite Benito sou fan de suas publicacoes, sou novo no ramo de vendas e aprendo muito lendo seus post aqui!!
    Sou do ramo se cervejas, algo totalmente agitado e agressivo devidi ao mercado que ai estar!! Ficaria muito grato em ganhar um livro autografado, ou alguma peça comentanda ao respeito!!
    Sou Do Pará.. Abracos!!

  • em
    Permalink

    Muito bom! Ótimo artigo Benito, vou transpassar para minha equipe.

    José Maria, sua explanação foi fantástica.

    Forte agraço e vamos continuar..

  • em
    Permalink

    Valeu Claudio Damasceno,

    Obrigado pelo comentário!

    Volte sempre!

    Abraços,

    Benito Pepe

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado.