Vendedora Estudando, Buscando conhecimento.

Conhecimentos Essenciais do Vendedor, de sua Empresa e do Mercado

Qualquer que seja a atividade que exerçamos, precisamos ter alguns conhecimentos básicos, tanto de nós mesmos como de nossa “empresa” ou seja lá de qual instituição for que pertençamos, também precisamos conhecer o Mercado em que ela atua. Portanto todo o Vendedor precisa Estudar, vejamos então quais devem ser os Conhecimentos Essenciais do Vendedor, de sua Empresa e do Mercado, e dessa maneira temos pontos como: 1. Conhecimento de si próprio; 2. Conhecimento de sua Empresa;  3. Conhecimento do Mercado em que ela atua; 4. Conhecimento do Produto ou Serviço com os quais nos confrontamos todos os dias.

 1 – CONHECIMENTO DE SI PRÓPRIO

A primeira “Venda” a ser feita é a de sua imagem pessoal, profissionalmente íntegra e confiável, pois, a boa fé é componente essencial em qualquer atividade humana.

O vendedor é para seus clientes a imagem viva da empresa que representa, bem como junto à sua comunidade. Nós somos conhecidos como, o João da empresa tal; o Pedro do Banco tal, etc.

A autoanálise é o meio mais seguro para alguém se conhecer, sendo, também, o ponto de partida para as mudanças que se façam necessária. Como dizia o filósofo Sócrates: “eu só sei que nada sei”. E dessa maneira ele estava pronto e aberto para o novo, para novos aprendizados. Quebrar paradigmas é uma atitude que precisamos ter sempre em nossa mente.

Para tanto, considere os seguintes pontos principais:

• A aparência e a saúde devem ser constantemente monitoradas;

• O modo de vestir é a embalagem do produto que será vendido em primeiro lugar: Você!!!

Desta maneira, O que temos “por fora” nossa aparência geral inclui pontos como a roupa que vestimos, alguns acessórios que usamos, o nosso penteado, a saúde que aparentamos incluindo questões de higiene básicas etc.

Precisamos lembrar que não se tem uma segunda chance de se causar uma primeira boa impressão. O velho ditado popular: a primeira impressão é a que fica.

Quanto ao produto em si é tudo aquilo que aparece depois de “retirarmos” a embalagem. Ou seja, quando nos apresentamos a um cliente, por exemplo.

• O volume e tom de voz;

• A facilidade de transmitir ideias;

• Os conhecimentos gerais;

• Os conhecimentos específicos.

Estes últimos pontos, como dissemos, representam o produto em si

2 – CONHECIMENTOS DE SUA EMPRESA

A segunda venda a ser feita pelo vendedor é a da empresa que ele representa. E Para tanto em relação a nossa empresa devemos avaliar alguns aspectos, tais como:

Pontos fortes e a melhorar;

Vantagens e desvantagens de nossos produtos/serviços;

Quem são os nossos clientes e não clientes;

Volume de negócios por tipo de serviço e/ou produtos;

Tendência futura;

Os sistemas de comercialização.

Missão – Visão – Valores

Antes de avançarmos pelas “Técnicas de Vendas”, precisamos nos organizar como empresa e nesta tarefa o Planejamento Estratégico é fundamental. Sem ele é como sair de casa sem saber para onde ir.

Muitas empresas inserem neste item a sua Missão, a sua Visão e os seus Valores:

Missão – É a vocação da empresa, a razão dela existir. Por exemplo: Prover seus Clientes de um completo sistema de som ambiente.

Visão – É aonde a empresa quer chegar. Por exemplo: Ser a líder no segmento de instrumentos musicais.

Valores – São os valores éticos, morais, etc. da empresa. Por exemplo: nossos funcionários e clientes são nossos maiores patrimônios.

Poderíamos ampliar estes pontos incluindo o Nosso Negócio.

Veja este exemplo:

Nosso Negócio: Oferecer meio de transporte para o trabalho ou lazer com segurança, tranquilidade e atendimento diferenciado, para pessoas físicas ou jurídicas, através de nossa Agência de Veículos localizada na cidade
do Rio de Janeiro, porém servindo em quase todo o Estado do Rio de Janeiro
e até em outros Estados.

Visão: Ser reconhecida como diferencial em atendimento ao cliente e
garantia em Veículos Seminovos.

Missão: Dar tranquilidade aos nossos clientes no que tange adquirir um veículo
seminovo com qualidade, garantia e procedência.

Valores:

– Acreditar sempre que podemos fazer por nossos clientes cada
vez mais.

– Saber que todos têm direito ao bem estar.

– Ajudar com todo empenho em satisfazer as necessidades e desejos de nossa Clientela.

– Valorizar sempre os colega de trabalho e reconhecer os valores intrínsecos das pessoas.

Por fim precisamos ter uma ideia do Planejamento Estratégico da empresa, este é quem determina o FOCO que a empresa pretende ter em seu mercado, e influencia diretamente na organização do departamento de vendas. O foco pode ser sobre um ou mais Mercados, Serviços, Segmentos, etc.

3 – CONHECIMENTOS DO MERCADO

Uma SITUAÇÃO DE VENDAS é constituída pela interação dos seguintes elementos: VENDEDOR, CLIENTE, PRODUTOS/SERVIÇOS E MERCADOS. Numa época de acirrada concorrência, o êxito de nossa empresa depende em grande parte, do domínio que tivermos desses elementos.

Em relação ao mercado devemos considerar:

  1. Principais concorrentes, seus pontos fortes e fracos. Concorrentes em potencial;
  2. Imagem da empresa frente ao mercado e aos clientes;
  3. Segmento de mercado que nossa empresa está atendendo com menos eficiência e por que;
  4. Razões que levam os clientes a procurar nossos serviços e produtos;
  5. Tendências sociais, políticas, econômicas etc. que estão ou poderão exercer influência sobre o mercado.

 “Se não consideramos esse fatores, seremos como cegos sem bengala transitando pelo MERCADO FINANCEIRO; por outro lado, se os utilizarmos sistematicamente  analisar a situação de vendas se tornará um ato tão fácil de participar como qualquer hábito que possuímos.”

4 – CONHECIMENTOS SOBRE OS PRODUTOS E SERVIÇOS

O vendedor não deve se deixar levar por tendências ou preferências pessoais, quando se trata de servir a seus clientes.

O homem moderno e as empresas de hoje tem sempre uma multiplicidade de bens, responsabilidades e valores em risco, e para cada um deles existe um produto a ser oferecido.

“O segredo da venda consiste em oferecer o produto certo no momento certo para o cliente certo.”

Para conhecer bem e apresentar adequadamente os produtos e serviços aos clientes:

• Identifique e relacione todos os produtos que você tem a sua disposição;

• Verifique todas as Características, Vantagens e Benefícios de cada produto e suas formas de comercialização;

• Faça um resumo para cada tipo de produto;

• Certifique-se sobre as condições de comercialização adequadas ao seu cliente;

• Com base nas informações obtidas, no resumo elaborado, no material especifico disponível, e em folhetos promocionais, identifique as particularidades de cada produto fazendo uma relação de soluções e benefícios que seus clientes obterão com a compra desses produtos.

Esta é a base para você planejar e desenvolver apresentações de venda “sob medida” para os verdadeiros interesses e reais necessidades de seus clientes.

Estar preparado e procurar satisfazer todas as necessidades dos clientes é a chave da profissionalização e a base de uma  venda lucrativa.

Evidentemente que este é um resumo muito arbitrário quanto aos Conhecimentos Essenciais do Vendedor e que também deve ser de sua Empresa, tanto quanto do Mercado e principalmente dos conhecimentos de Si Próprio. Assim conhecendo sua Empresa, o Mercado e os Produtos,  já estará em um bom começo. A partir destes conhecimentos essenciais podemos partir para outros pontos a considerar. Vamos por etapas…

E aí o que achou dos Conhecimentos Essenciais do Vendedor, de sua Empresa e do Mercado? Deixe seu comentário.

Abraços do Benito Pepe

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manoel dias
10 anos atrás

Gostei muito de tudo que li, muito bom,sou representante comercial,e tudo que me faz aprender eu leio,excelente,

Benito Pepe
10 anos atrás

Valeu Manoel, então aproveite o que puder e leia, comente e questione em todo texto que desejar… a propósito veja também este texto>> https://www.benitopepe.com.br/2010/07/11/o-que-e-preciso-para-ser-um-bom-vendedor-um-vendedor-de-sucesso/

Abraços, Benito Pepe

renata
7 anos atrás

( =’o’= )( =’o’= )( =’o’= ) Oi, estou querendo uma opinião sua pois acompanho o seu site e sempre estou atenta a tudo que você posta, estou querendo me tornar uma blogueira e estava procurando na internet vídeos de blogueira para me espirar e criar coragem 🙂 estava no youtube e encontrei esse vídeo https://youtu.be/G6yvbzc9wQA nossa ao mesmo tempo que videos como esse me espiram me da um frio na barriga, nossa fico com tanto medo de começar o meu blog, pois venho aqui em seu blog e vejo posts tão bem escritos, cheios de detalhes, vou na youtube e encontro blogueiras que já nos primeiro vídeos fasem um trabalho com uma qualidade assim (• .•) nosso como você consegue ter tanto assunto para postar sempre posts novos ? (• .•) (• .•) como você faz para ter tantas ideias para criar os posts ? Um beijão fico no aguardo da sua resposta (=’:’=)(=’:’=) (=’:’=)(=’:’=)(=’:’=)

7 anos atrás

Olá Renata! Na verdade eu não me considero um blogueiro, eu criei este Site/blog inicialmente a fim de compartilhar alguns dos meus pensamentos e textos que já publicava em outros sites na Internet. No início sim eu pensava ser um blogueiro e até ganhar algum dinheiro com isso através de anúncios etc. depois passei a publicar alguns trabalhos acadêmicos e publico uma diversidade de temas e assuntos bem heterogênicos, portanto não sigo o caminho de um blogueiro.

Bar ser um bom blogueiro você precisa ver um assunto que ame e focar nesse tema…

Grande abraço, e boa sorte!
att Benito Pepe

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